第一章、什么是關鍵時刻

1、關鍵時刻理念的起源；

2、正面的(de)(de)關(guan)鍵時刻與負(fu)面的(de)(de)關(guan)鍵時刻；

3、什(shen)么是(shi)客(ke)戶真正想要(yao)的(de)關鍵時刻。

第二章、誰扼殺了這個合約

1、決策委員會(hui)對(dui)選擇供應(ying)商(shang)的決議過程；

2、關鍵時刻發生(sheng)在營銷過程中的任何時刻；

3、關鍵(jian)時(shi)刻(ke)行為模式的特點。

第三章、無辜的留話者

1、為什么客戶的看法和你的看法有差異(yi)？

2、為什么你(ni)看(kan)不到顧客的(de)需要？

3、怎(zen)么才能(neng)察覺到顧客的需要？

第四章、關鍵時刻行為模式第一步：探索

1、什(shen)么是為客戶著(zhu)想？

2、區分企業利益和個(ge)人利益；

3、區(qu)分(fen)兩類客戶(hu)：外部客戶(hu)和內(nei)部客戶(hu)。

第五章、繁忙的業務經理

1、分析(xi)客戶在公司內(nei)的(de)角色(se)；

2、不要把客戶的信任(ren)視做理所當(dang)然；

3、挖掘顧客的潛在需(xu)求；

4、滿(man)足(zu)顧(gu)客潛在的期(qi)望。

第六章、專業的競爭對手

1、建立管理客戶期望的(de)能力；

2、如何(he)讓客戶充分感(gan)受(shou)到你(ni)的(de)增值；

3、如何建立信任，把線索轉化為(wei)業務機(ji)會。

第七章、關鍵時刻行為模式第二步：提議

1、“適(shi)當”的提(ti)議什么樣(yang)？

2、何謂“完(wan)整(zheng)”、“實(shi)際(ji)”及“雙贏”？

3、在哪(na)些(xie)情況(kuang)下不應當“提議”？

第八章、關鍵時刻行為模式第三步：行動

1、怎樣理解(jie)“行動”？

2、行動原則。

第九章、不會傾聽的業務經理

1、察覺客戶的心理期望；

2、通(tong)過(guo)發現客(ke)戶(hu)的心理需要(yao)為客(ke)戶(hu)增值。

第十章、關鍵時刻行為模式第四步：確認

1、銷(xiao)售中的確認；

2、評估(gu)是否滿足客戶(hu)的期望的方法。

第十一章、經驗豐富的業務經理

1、如何正確使用和鞏固客戶關系。

2、如何(he)呈現利益：把自己(ji)的長處和客戶的需要聯系起來。

第十二章、復習和運用關鍵時刻模式

復習分析(xi)客戶的(de)期(qi)望和需求