第一章、銷售團隊管理的困惑

1、銷售(shou)隊(dui)伍(wu)常見(jian)的(de)問題

問(wen)題(ti)背后的原(yuan)因分析

系(xi)統解決銷售隊伍問題的思路

2、認識(shi)銷(xiao)售行為與銷(xiao)售模式

銷售行為的分類

不(bu)同銷售行為對管理模(mo)式(shi)的要(yao)求

第二章、銷售管理的系統規劃

1、系(xi)統規劃六步法介紹

2、銷售隊伍管理的(de)目(mu)標體系

財務類指標

客戶增長類指標

客戶滿意指標

管理動作指標

3、業(ye)務的(de)關鍵(jian)流(liu)程梳理

為什么(me)要梳理(li)業(ye)務流程？

銷售管(guan)理(li)中要(yao)梳理(li)哪(na)些業務流程(cheng)？

關鍵業務流程(cheng)的描(miao)述(shu)形(xing)式

4、市場劃分

市場劃(hua)分的基本方法

市場劃分的(de)適用原(yuan)則

5、銷售隊伍的內部組(zu)織設計

設計銷售組(zu)織結構

形成職位說明書

6、銷售(shou)隊伍人(ren)員數量的確定

7、薪酬考核

設計銷(xiao)售人員薪酬時應考慮的因素

典(dian)型銷售(shou)人員(yuan)薪酬(chou)方(fang)案解析

第三章、銷售人員的管理控制

1 、銷(xiao)售隊伍日常管(guan)理控制的要點

銷售隊伍日常管理控制中的常見問題

日常(chang)管理控制的方向和要點

“四(si)管齊下”的(de)管理控制模式

2、日(ri)常管理(li)控制手(shou)段之：管理(li)表格的(de)設計和推(tui)行

銷售團隊管理表格設計的要點

管理控制(zhi)銷售人(ren)員日常活動的基礎表(biao)格

管理表格的推行和督導

3、日(ri)常管理控制手段之：銷售會(hui)議

常見的銷售會議

銷售會議的(de)常規(gui)目標(biao)

銷(xiao)(xiao)售經理主持銷(xiao)(xiao)售例(li)會時應(ying)注意的問(wen)題

4、日常管理控制手段之：隨(sui)訪觀察

為什么要(yao)隨(sui)訪觀(guan)察

隨訪觀(guan)察的模擬訓練

隨訪觀察應(ying)注意的(de)問題

5、日常管理(li)控制(zhi)手段之：述(shu)職(zhi)談話

有關銷(xiao)售人員(yuan)述職的說明(ming)

銷售人員工作述職的程序及其要點

述職(zhi)過程中銷售經理(li)應該注意(yi)的(de)問題

6、四(si)管(guan)(guan)齊下，綜合管(guan)(guan)控

管理控制不當(dang)，造成銷售團(tuan)隊的問(wen)題

銷售(shou)隊伍不(bu)同成長階段(duan)管理控(kong)制手(shou)段(duan)的側重分配

有效控制的(de)核心目(mu)標

第四章、招募、培訓、激勵、評價銷售團隊成員

1、招募

招募的流程設計

有(you)效(xiao)招募的四個原則(ze)

如(ru)何做好應(ying)聘人員的面試

2、培訓(xun)（在崗培訓(xun)）

（在崗）培訓(xun)中常見(jian)的問題

（在崗）培訓的方法及注意(yi)要(yao)點

3、激勵

團隊成員需要激(ji)勵的信號

尋找問(wen)題出現的原因

激勵的三個層次

關注銷售人員的工作動力

錢不是最(zui)重要的激(ji)勵因(yin)素

三種類型(xing)的激勵方式

雙(shuang)因素理論(lun)在團(tuan)隊激勵(li)中的應(ying)用

分組討論：激勵菜譜

激勵下屬不花錢(qian)！

4、評價

三緯度評價法

對團隊成(cheng)員評(ping)價后的(de)管理行(xing)為

第五章、鑄造銷售隊伍團隊作戰的卓越領導

1、領(ling)導是一(yi)種高效的管(guan)理技巧

領導與管理

理想領導者的6P特(te)質

銷售團隊領導(dao)關系的雙面性

2、了解(jie)銷(xiao)售隊伍(wu)成員的成熟度

確(que)定任務(wu)的三段法

銷售團隊成(cheng)員發展的(de)四個階段

3、彈性選擇帶隊(dui)伍的領導(dao)方(fang)法(fa)

四種不同的領(ling)導方法

彈性選擇(ze)銷售隊伍(wu)的領(ling)導方法