一(yi)個企業的(de)(de)銷售(shou)工作(zuo)要想不(bu)出(chu)大的(de)(de)問(wen)題(ti),先決條件(jian)是,在企業的(de)(de)crm管理(li)軟(ruan)件(jian)上(shang)要沒有明顯的(de)(de)缺(que)陷和遺漏,企業crm系(xi)統配套、互相(xiang)制衡,并有相(xiang)應的(de)(de)銷售(shou)管理(li)政策與之相(xiang)匹配。

　　營銷(xiao)說(shuo)到(dao)底是(shi)滿足客戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)過程，也就是(shi)說(shuo)，你的(de)(de)企業項目管理系統的(de)(de)特性(xing)優點(dian)能給客戶(hu)帶來利益。但不可否認，除項目協作軟件外，銷(xiao)售員(yuan)在(zai)拜訪客戶(hu)時(shi)對(dui)(dui)一些細節(jie)的(de)(de)處理，對(dui)(dui)銷(xiao)售的(de)(de)成(cheng)功率也有重(zhong)要(yao)的(de)(de)影響。本(ben)文談到(dao)的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)容(rong)易(yi)忽略的(de)(de)五個銷(xiao)售細節(jie)，也可以說(shuo)是(shi)如何尊(zun)重(zhong)客戶(hu)的(de)(de)五個銷(xiao)售細節(jie)，實際上是(shi)滿足客戶(hu)被尊(zun)重(zhong)的(de)(de)心(xin)理需求(qiu)。

　　銷(xiao)售(shou)員西裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)革履公文包，能體(ti)現(xian)公司形(xing)象(xiang)，在任何時候(hou)都是不(bu)(bu)(bu)錯的(de)選擇，但有時候(hou)還是要(yao)看(kan)被拜訪(fang)的(de)對(dui)象(xiang)，雙方著裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)反差太大(da)反而會使對(dui)方不(bu)(bu)(bu)自在，無形(xing)中拉(la)開了雙方的(de)距(ju)(ju)離(li)。如建材銷(xiao)售(shou)員經常要(yao)拜訪(fang)設計師和總包施(shi)工(gong)管理(li)人(ren)(ren)員，前者當(dang)然要(yao)襯衫(shan)領帶(dai)以表現(xian)你專業(ye)形(xing)象(xiang);后者若同樣(yang)著裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)則有些不(bu)(bu)(bu)妥(tuo)，因為施(shi)工(gong)工(gong)地環(huan)境所限，工(gong)作人(ren)(ren)員不(bu)(bu)(bu)可(ke)能講究著裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)，如果(guo)你穿(chuan)太好(hao)的(de)衣服跑工(gong)地，不(bu)(bu)(bu)要(yao)說(shuo)(shuo)與客戶(hu)交談，甚至有可(ke)能連(lian)辦公室坐的(de)地方都難找到(dao)。專家說(shuo)(shuo)：最好(hao)的(de)著裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)方案是“客戶(hu)+1”，只比客戶(hu)穿(chuan)得好(hao)“一點”，這樣(yang)既(ji)能體(ti)現(xian)對(dui)客戶(hu)的(de)尊重(zhong)，又不(bu)(bu)(bu)會拉(la)開雙方的(de)距(ju)(ju)離(li)。

　　永遠比客戶晚放下電話

　　銷售員(yuan)(yuan)工作壓(ya)力大，時間(jian)也(ye)(ye)很寶(bao)貴，尤(you)其在(zai)與較熟客(ke)(ke)戶電(dian)話交談時，很容(rong)易犯這個毛病(bing)。與客(ke)(ke)戶嘰里呱啦(la)沒(mei)說(shuo)幾句，還沒(mei)等對方掛電(dian)話，“啪”就(jiu)先掛了(le)，客(ke)(ke)戶心里肯(ken)定不愉快。“永遠比(bi)客(ke)(ke)戶晚放下電(dian)話”，這也(ye)(ye)體現了(le)對客(ke)(ke)戶的尊(zun)重(zhong)。也(ye)(ye)有些具(ju)有較好習慣的銷售員(yuan)(yuan)會(hui)說(shuo)：“張工，沒(mei)什么事我先掛了(le)。”

　　與客戶交談中不接電話

　　銷售員(yuan)(yuan)什(shen)么(me)都不多(duo)就(jiu)是電(dian)(dian)話(hua)(hua)多(duo)，與(yu)客(ke)戶交談中沒有(you)(you)電(dian)(dian)話(hua)(hua)好(hao)像(xiang)(xiang)不可能。不過我們的大(da)部分銷售員(yuan)(yuan)都很懂禮貌，在(zai)接(jie)(jie)電(dian)(dian)話(hua)(hua)前會(hui)形式上請對(dui)方(fang)(fang)允許，一般(ban)來說對(dui)方(fang)(fang)也會(hui)大(da)度地說沒問題。但(dan)我告訴你(ni)，對(dui)方(fang)(fang)在(zai)心底里泛起：“好(hao)像(xiang)(xiang)電(dian)(dian)話(hua)(hua)里的人比我更重(zhong)(zhong)要(yao)，為(wei)什(shen)么(me)他(ta)會(hui)講那么(me)久。”所以，銷售員(yuan)(yuan)在(zai)初次(ci)拜訪(fang)或有(you)(you)重(zhong)(zhong)要(yao)的拜訪(fang)時，絕不接(jie)(jie)電(dian)(dian)話(hua)(hua)。如果(guo)打電(dian)(dian)話(hua)(hua)的實在(zai)是重(zhong)(zhong)要(yao)人物，也要(yao)接(jie)(jie)了后迅速掛斷，等會(hui)談結(jie)束(shu)后再(zai)打過去。

　　隨身攜帶記事本

　　拜訪(fang)中隨手記下時間(jian)、地點和(he)客(ke)戶(hu)姓名頭銜;記下客(ke)戶(hu)需求;答應客(ke)戶(hu)要辦的(de)(de)(de)事情;下次拜訪(fang)的(de)(de)(de)時間(jian);也包括自己的(de)(de)(de)工(gong)作總結和(he)體會，對銷(xiao)售(shou)員來說(shuo)，這絕對是(shi)一(yi)(yi)個好的(de)(de)(de)工(gong)作習慣(guan)。還有一(yi)(yi)個好處(chu)就是(shi)當你虔誠地一(yi)(yi)邊(bian)(bian)做筆記一(yi)(yi)邊(bian)(bian)聽客(ke)戶(hu)說(shuo)話(hua)時，除了(le)能(neng)鼓勵客(ke)戶(hu)更多地說(shuo)出他的(de)(de)(de)需求外，一(yi)(yi)種受到(dao)尊重的(de)(de)(de)感覺也在客(ke)戶(hu)心中油然而(er)生，你接下來的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)工(gong)作就不可能(neng)不順利了(le)。

　　保持相同的談話方式

　　這一點我們(men)一些年輕(qing)的(de)銷(xiao)售員可能不(bu)(bu)太注意，他們(men)思路敏捷口若懸河，說話(hua)更是(shi)不(bu)(bu)分對象(xiang)像開(kai)機關(guan)槍般(ban)快節奏，碰到客戶是(shi)年紀較大或思路跟不(bu)(bu)上的(de)，根本不(bu)(bu)知道你在說什么(me)，容易引起(qi)客戶反感。

　　有一(yi)位擅長項(xiang)目銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員，此銷(xiao)售(shou)既(ji)不(bu)是能說會道(dao)，銷(xiao)售(shou)技術方面也(ye)未見(jian)有多少(shao)高招，但他與工(gong)(gong)程(cheng)中的(de)(de)(de)監(jian)理很有緣，而監(jian)理一(yi)般都是60歲左(zuo)右(you)將要退休(xiu)的(de)(de)(de)老(lao)工(gong)(gong)程(cheng)師，而他對老(lao)人心理好像很有研究，每次與監(jian)理慢條斯理談完后必有所(suo)得(de)。最后，老(lao)工(gong)(gong)程(cheng)師們(men)都成(cheng)為我們(men)的(de)(de)(de)產品在(zai)這個工(gong)(gong)程(cheng)中被(bei)采(cai)用的(de)(de)(de)堅定的(de)(de)(de)支持者。