導讀：

　　走老路去不了新地方，如果組織要長期發展，就不能總堅持“一切照舊”的心態，即使企業生產經營穩定，也需要找到新的方法來增加利潤和獲得新客戶。擴大經營范圍有許多種方式，例如開發新產品或進入新市場，但是如何知道哪一種方式最適合您的組織？文中，我們將介紹營銷管理分析工具(ju)——安索夫矩陣模型，它可以幫助您考慮每個選項的潛在風險，并根(gen)據您的情況設計(ji)最合適的營(ying)銷策略(lve)。

　　什么是安索夫矩陣？

　　安索(suo)夫矩(ju)陣(zhen)是(shi)由伊戈爾·安索(suo)夫提出的(de)，并于1957年首次發(fa)表在《哈佛商(shang)業(ye)評論》的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)篇題為“多樣化戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)”的(de)文章中。它為一(yi)(yi)(yi)(yi)代又一(yi)(yi)(yi)(yi)代的(de)營銷人員和(he)企業(ye)領導者提供(gong)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)種快速而(er)簡單的(de)方式來思考增(zeng)長(chang)(chang)的(de)風險(xian)。這是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)種核心商(shang)業(ye)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)工(gong)具(ju)，在全球(qiu)各類企業(ye)中廣泛應用、安索(suo)夫認為，發(fa)展增(zeng)長(chang)(chang)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)實際上只有兩種方法；產品延伸(shen)和(he)市(shi)場拓展。當(dang)與安索(suo)夫矩(ju)陣(zhen)相結合時(shi)，它提供(gong)了(le)四(si)種戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)選擇，每一(yi)(yi)(yi)(yi)種都具(ju)有不(bu)同的(de)風險(xian)水平(ping)。現(xian)在讓我(wo)們(men)了(le)解一(yi)(yi)(yi)(yi)下安索(suo)夫矩(ju)陣(zhen)的(de)具(ju)體內容。

　　市場滲透

　　風險最低的策略(lve)(lve)是(shi)公司在現有市場銷售(shou)現有產品，因(yin)為(wei)已經充(chong)分了(le)解客(ke)戶(hu)、建立(li)了(le)渠道等等，安索夫將這種(zhong)策略(lve)(lve)稱為(wei)“市場滲透”。只(zhi)有市場仍在增長，或企業(ye)準備通過打折促銷、提升服務質量等方式搶占市場份(fen)額，這種(zhong)策略(lve)(lve)才(cai)能奏效(xiao)。

　　產品開發

　　安索夫矩陣中的(de)第(di)二個戰(zhan)略(lve)選項是(shi)通過“產(chan)(chan)品(pin)開(kai)(kai)發”戰(zhan)略(lve)為現(xian)有(you)市(shi)場(chang)開(kai)(kai)發新產(chan)(chan)品(pin)。這種戰(zhan)略(lve)會改變(bian)營銷(xiao)組合(he)的(de)產(chan)(chan)品(pin)種類(lei)和(he)促銷(xiao)方式，因此風險高于市(shi)場(chang)滲透。這一戰(zhan)略(lve)的(de)成功取決于組織(zhi)是(shi)否能夠(gou)有(you)效(xiao)地開(kai)(kai)展研究，洞察(cha)客戶和(he)市(shi)場(chang)需求(qiu)，以(yi)及自身推(tui)動創新的(de)內(nei)部能力(li)和(he)競爭力(li)。

　　市場開發

　　第(di)三個戰略選擇(ze)包括(kuo)利用“市場(chang)開(kai)發”戰略將現有產品帶(dai)入新市場(chang)。這種策略也被認為比市場(chang)滲透風險(xian)更(geng)大，因為很(hen)難了解新市場(chang)的復雜性。改變銷售地點或銷售場(chang)景，需要考慮(lv)新的市場(chang)渠道和路線，以及在新的目標細分(fen)市場(chang)的推(tui)廣方式。

　　多元化經營

　　安索夫矩陣中(zhong)的最后一(yi)個策略是“多(duo)(duo)元化”，即為(wei)新市場開發(fa)新產品。這被視為(wei)四種策略中(zhong)風(feng)險最大的一(yi)種，因為(wei)該組(zu)織正進入(ru)一(yi)個不熟悉的市場。然(ran)而，企業可(ke)以依托(tuo)自身優(you)勢進行相關領域的多(duo)(duo)樣化來減輕(qing)面臨的風(feng)險，并且有可(ke)能獲(huo)得最高的回報。

　　應用

　　上(shang)述(shu)四種經(jing)營戰略在(zai)(zai)選擇(ze)上(shang)并不是(shi)(shi)任意的，而(er)是(shi)(shi)需要(yao)遵循一定(ding)的順序進行，首(shou)先企業應當(dang)通過(guo)市(shi)場(chang)(chang)(chang)分(fen)析(xi)與調研，判(pan)斷(duan)現有(you)(you)產(chan)品在(zai)(zai)現有(you)(you)市(shi)場(chang)(chang)(chang)是(shi)(shi)否(fou)還(huan)有(you)(you)拓展(zhan)(zhan)空間，即采用市(shi)場(chang)(chang)(chang)滲(shen)透(tou)策略；其次在(zai)(zai)現有(you)(you)市(shi)場(chang)(chang)(chang)趨于飽(bao)和(he)或滲(shen)透(tou)成本很高(gao)的情(qing)況下(xia)，進一步尋找新(xin)的市(shi)場(chang)(chang)(chang)，拓展(zhan)(zhan)現有(you)(you)產(chan)品的銷(xiao)路(lu)，再次是(shi)(shi)采取(qu)產(chan)品延伸策略，考慮開(kai)發新(xin)產(chan)品，推(tui)向現有(you)(you)的客戶(hu)群；最后才(cai)是(shi)(shi)進行多元化(hua)經(jing)營，開(kai)發新(xin)產(chan)品、拓展(zhan)(zhan)新(xin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)。

　　安索夫矩陣示意圖

　　結語

　　安索夫矩陣用于營銷規劃過程的(de)戰略階段。它用于確(que)定企業應該使用哪種總體戰略，然后反映在真實的(de)營銷活動中，有時一個(ge)組織會采取兩種策略來進(jin)入不同的(de)市場。