地區容量及結構變化分析

　　有了(le)市場(chang)總量(liang)與細(xi)分(fen)產(chan)品的(de)市場(chang)容量(liang)分(fen)析，可(ke)以看出哪些產(chan)品是(shi)企業銷(xiao)量(liang)的(de)主要(yao)貢(gong)獻者(zhe)，并發現其貢(gong)獻價值的(de)走勢。但是(shi)，由(you)(you)于細(xi)分(fen)產(chan)品的(de)總量(liang)是(shi)由(you)(you)各個地(di)區(qu)的(de)銷(xiao)量(liang)構成的(de)，每個地(di)區(qu)的(de)人口規(gui)模、風俗文(wen)化、地(di)區(qu)的(de)競爭格局不同，必然會對(dui)同一個產(chan)品在不同地(di)區(qu)的(de)市場(chang)容量(liang)產(chan)生不同的(de)影響，故還需對(dui)這些產(chan)品的(de)地(di)區(qu)銷(xiao)量(liang)進行分(fen)析，以便發現地(di)區(qu)市場(chang)的(de)業績(ji)差異和原因所(suo)在。如下圖：

　　通過(guo)地(di)區(qu)市(shi)場分析，可以(yi)發現哪些(xie)地(di)區(qu)是細分產品的(de)(de)主要銷量貢獻地(di)區(qu)，以(yi)及各個(ge)地(di)區(qu)的(de)(de)銷量增速。一般而言，成(cheng)長(chang)中的(de)(de)地(di)區(qu)市(shi)場蘊含機會，而衰退中的(de)(de)市(shi)場蘊藏風險。

　　對于(yu)主要貢獻地(di)(di)區(qu)，應(ying)(ying)當(dang)充(chong)分(fen)地(di)(di)精耕細作，通過不(bu)斷(duan)強(qiang)化(hua)品牌優(you)勢，加(jia)強(qiang)客戶關(guan)系，建立牢固的(de)(de)市(shi)場(chang)地(di)(di)位；而(er)對于(yu)銷(xiao)量增速較快的(de)(de)地(di)(di)區(qu)，應(ying)(ying)當(dang)在人才(cai)和資(zi)金方面予以傾斜(xie)，進一(yi)步加(jia)快市(shi)場(chang)開拓，提升市(shi)場(chang)占有(you)率(lv)；而(er)對于(yu)增速很慢，甚(shen)至(zhi)下滑(hua)的(de)(de)地(di)(di)區(qu)，則(ze)應(ying)(ying)當(dang)充(chong)分(fen)研(yan)究(jiu)其(qi)背后的(de)(de)原因，根據情(qing)況采取產品升級(ji)和營銷(xiao)戰略的(de)(de)調(diao)整。

　　需要注意的(de)是(shi)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)分(fen)析(xi)中的(de)地區(qu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)劃(hua)分(fen)與(yu)(yu)銷(xiao)售管理中的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)劃(hua)分(fen)標準并不一定完全相同。很多公司(si)為(wei)了(le)管理方便，會(hui)(hui)以省市(shi)(shi)等行政(zheng)(zheng)區(qu)劃(hua)為(wei)基礎，劃(hua)定對(dui)應(ying)的(de)銷(xiao)售管理范圍。這(zhe)種劃(hua)分(fen)方式可(ke)能有(you)助(zhu)于行政(zheng)(zheng)政(zheng)(zheng)策的(de)制定和人員的(de)管理，但是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)分(fen)析(xi)中的(de)地區(qu)，是(shi)指客戶群體、經濟發展、社(she)會(hui)(hui)環境、自然環境相近的(de)地區(qu)，這(zhe)與(yu)(yu)某(mou)些省區(qu)的(de)劃(hua)分(fen)并不完全一致，例如：江蘇(su)南部(bu)在(zai)氣候、人文、交通、經濟發展方面與(yu)(yu)上海、浙江地區(qu)的(de)相近程度，可(ke)能比(bi)江蘇(su)南部(bu)與(yu)(yu)江蘇(su)北部(bu)的(de)相似度更高(gao)。因此，在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)分(fen)析(xi)時，還(huan)應(ying)當從(cong)消費群的(de)視角來(lai)分(fen)析(xi)。

　　消費群容量及結構變化分析

　　對(dui)消(xiao)費(fei)群體(ti)進行(xing)細分(fen)，是為(wei)了(le)識別某(mou)地區某(mou)款(kuan)產品的(de)主(zhu)體(ti)用戶(hu)(hu)是誰。例如，某(mou)家具公(gong)司(si)通過消(xiao)費(fei)群體(ti)分(fen)析，發現(xian)旗下(xia)某(mou)款(kuan)產品的(de)主(zhu)要用戶(hu)(hu)為(wei)25——30歲(sui)的(de)年輕人(ren)（占42%），其次為(wei)30——35歲(sui)的(de)中(zhong)年人(ren)（占27%），兩者合計共占據(ju)近七成市場(chang)份額（69%），顯而(er)易(yi)見，25—35歲(sui)人(ren)群是家具消(xiao)費(fei)市場(chang)的(de)絕對(dui)主(zhu)力(li)，是行(xing)業的(de)主(zhu)要機會。公(gong)司(si)的(de)產品設(she)計風格、營銷策劃(hua)均應該(gai)以(yi)該(gai)階段的(de)客戶(hu)(hu)群體(ti)為(wei)導向，并(bing)據(ju)此(ci)來規劃(hua)相關的(de)經營策略。

　　消費(fei)群(qun)容量的(de)(de)(de)分析能(neng)夠發現更(geng)加(jia)精準的(de)(de)(de)行業機會，但是(shi)還(huan)不能(neng)成為市(shi)場策略制定的(de)(de)(de)充分依據，因為不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶，其(qi)購買的(de)(de)(de)決(jue)定因素是(shi)有所不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)，即便是(shi)同(tong)(tong)一個年齡段的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶，也(ye)可能(neng)因為性別、收入水(shui)平(ping)、受教育(yu)程度的(de)(de)(de)不同(tong)(tong)，而呈(cheng)現出不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)重(zhong)點(dian)，以30歲左右年輕人在(zai)新房(fang)裝(zhuang)修中(zhong)的(de)(de)(de)家具(ju)需(xu)求(qiu)(qiu)為例(li)，有些(xie)人更(geng)看(kan)重(zhong)家具(ju)的(de)(de)(de)質量和功能(neng)，而有些(xie)人更(geng)看(kan)重(zhong)設計風(feng)格，還(huan)有的(de)(de)(de)則看(kan)重(zhong)性價(jia)比，因此，需(xu)要對消費(fei)群(qun)體的(de)(de)(de)特征進行分析。