經濟低迷(mi)，對采(cai)(cai)購(gou)來(lai)說禍從天降：采(cai)(cai)購(gou)量下(xia)滑，調(diao)價(jia)(jia)(jia)力度(du)卻要求更大。原(yuan)(yuan)材料、石(shi)油價(jia)(jia)(jia)格下(xia)跌是(shi)要求調(diao)價(jia)(jia)(jia)的(de)正當理由，但采(cai)(cai)購(gou)量依然是(shi)無法避免(mian)的(de)話題(ti)，因為供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)第(di)一反應(ying)(ying)是(shi)采(cai)(cai)購(gou)量變小，規模(mo)效益沒(mei)了，這就會抵消原(yuan)(yuan)材料的(de)價(jia)(jia)(jia)格下(xia)跌。有些(xie)情況下(xia)，原(yuan)(yuan)材料、石(shi)油價(jia)(jia)(jia)格瘋漲時(shi)，供(gong)應(ying)(ying)商(shang)就根(gen)本沒(mei)有提過價(jia)(jia)(jia)，現在讓它調(diao)價(jia)(jia)(jia)，難度(du)顯而易見。

　　采(cai)購(gou)量(liang)(liang)變小，只能(neng)減少(shao)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)總(zong)數來(lai)提升相對采(cai)購(gou)量(liang)(liang)。供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)整合是關鍵。經濟低迷，公司(si)眼睛盯著采(cai)購(gou)部門的(de)(de)時候，恰好是建立供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)分類體系，完(wan)善供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)準入機制，確定(ding)戰(zhan)略，優選、出(chu)局(ju)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)好機會：采(cai)購(gou)可以借(jie)助成本壓(ya)力、生存(cun)壓(ya)力來(lai)獲得設計、質(zhi)量(liang)(liang)等部門的(de)(de)資源，重新(xin)資格化供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)，把(ba)該出(chu)局(ju)的(de)(de)出(chu)局(ju)掉，把(ba)能(neng)挪走的(de)(de)生意(yi)移到戰(zhan)略供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)、優選供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)那里，提升他們的(de)(de)采(cai)購(gou)量(liang)(liang)，取得規模優勢(shi)和價格的(de)(de)優勢(shi)。

　　此外，在經(jing)濟(ji)(ji)低迷(mi)時(shi)，生意好(hao)時(shi)被遮蓋的(de)難題(ti)就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)露出水面，例如銷(xiao)售預(yu)測(ce)不科學(xue)、產品過度(du)多樣化(hua)(hua)、設計變更管理(li)不當、供應商準入機制(zhi)不嚴(yan)等，主要表現為庫(ku)存(cun)(cun)量(liang)過高(gao)、資金積壓比較(jiao)嚴(yan)重、過期庫(ku)存(cun)(cun)量(liang)太多等。當然，采購工(gong)作(zuo)流程不完善，例如為了價格優惠而大(da)量(liang)采購，從而造成庫(ku)存(cun)(cun)積壓的(de)難題(ti)，也會(hui)(hui)顯示出來。經(jing)濟(ji)(ji)低迷(mi)，這(zhe)(zhe)些難題(ti)就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)被推(tui)到風口浪(lang)尖，而此時(shi)正(zheng)是整改、優化(hua)(hua)公(gong)司相關工(gong)作(zuo)流程的(de)好(hao)機會(hui)(hui)。死而后生的(de)公(gong)司，都是在這(zhe)(zhe)樣的(de)情況下重整工(gong)作(zuo)流程而活。要是你不清楚(chu)從哪(na)里入手，就(jiu)(jiu)從剩余(yu)庫(ku)存(cun)(cun)量(liang)最大(da)的(de)那一塊開始。

　　再就是(shi)(shi)價值工(gong)程(cheng)、設(she)(she)(she)計(ji)變(bian)更(geng)(geng)，這(zhe)對(dui)(dui)戰略供(gong)應(ying)商尤為(wei)(wei)重(zhong)要(yao)。無論何時(shi)你跟這(zhe)類供(gong)應(ying)商談價錢，都不是(shi)(shi)件(jian)容(rong)易(yi)的(de)(de)事，經濟不景(jing)氣時(shi)，跟他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)談判只能更(geng)(geng)難。但是(shi)(shi)，他(ta)(ta)們(men)往往會提出改(gai)(gai)善意(yi)見，例(li)如(ru)對(dui)(dui)設(she)(she)(she)計(ji)、規(gui)范(fan)如(ru)此(ci)這(zhe)般修(xiu)改(gai)(gai)，他(ta)(ta)們(men)可(ke)以調價多少。在生意(yi)好的(de)(de)時(shi)候，采購方接受(shou)改(gai)(gai)善意(yi)見的(de)(de)可(ke)能性不大，因(yin)為(wei)(wei)設(she)(she)(she)計(ji)部(bu)門在忙著(zhu)出新(xin)產品，沒(mei)多少精力(li)(li)修(xiu)改(gai)(gai)已有(you)產品的(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)。但是(shi)(shi)，經濟低(di)迷、成(cheng)本壓力(li)(li)更(geng)(geng)大、新(xin)產品研發相對(dui)(dui)較緩時(shi)，正是(shi)(shi)督促設(she)(she)(she)計(ji)部(bu)門重(zhong)新(xin)審視設(she)(she)(she)計(ji)的(de)(de)最佳時(shi)機。要(yao)是(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)不愿意(yi)變(bian)更(geng)(geng)設(she)(she)(she)計(ji)，那他(ta)(ta)們(men)至少也(ye)參與(yu)了(le)決策，采購成(cheng)本下(xia)不來，采購也(ye)多了(le)一個原因(yin)。這(zhe)樣，設(she)(she)(she)計(ji)、工(gong)程(cheng)部(bu)門也(ye)分(fen)擔了(le)管理戰略供(gong)應(ying)商的(de)(de)壓力(li)(li)。

　　得到的時候一定要考(kao)慮付出(chu)，美國(guo)有本(ben)熱銷(xiao)的談(tan)(tan)(tan)判書(shu)GiveandTake，其(qi)中就講了這(zhe)個道理(li)。所以，談(tan)(tan)(tan)判前先(xian)多想(xiang)想(xiang)，我們可以拿出(chu)什(shen)么(me)(me)。“空手套白狼(lang)”偶爾可能，但不是(shi)系統、持(chi)久(jiu)處理(li)問題(ti) 的方法(fa)。談(tan)(tan)(tan)判技巧不可少(shao)，但要是(shi)硬憑(ping)著采購方的權勢壓供應(ying)商，談(tan)(tan)(tan)判本(ben)身也就成了“空手套白狼(lang)”。這(zhe)時候要考(kao)慮處理(li)問題(ti) ，要么(me)(me)提升采購量，要么(me)(me)在價(jia)值工程、設計(ji)標(biao)準上做(zuo)文章。

　　再就是攘(rang)外(wai)(wai)與安內(nei)(nei)的難(nan)題。攘(rang)外(wai)(wai)容(rong)易，安內(nei)(nei)難(nan)。驅動(dong)公司內(nei)(nei)部(bu)部(bu)門一起(qi)解決采(cai)購(gou)(gou)、供應(ying)鏈難(nan)題，遠比強迫(po)供應(ying)商妥協難(nan)。優秀的采(cai)購(gou)(gou)、供應(ying)鏈管(guan)理人士之所(suo)以優秀，就在于(yu)他(ta)們可以擺(bai)平(ping)內(nei)(nei)部(bu)，而不只是供應(ying)商。當然(ran)，這(zhe)里的擺(bai)平(ping)不是推諉搪塞，而是說服(fu)內(nei)(nei)部(bu)客(ke)戶一起(qi)處理問題 。這(zhe)種工作(zuo)能力在經(jing)濟低迷、內(nei)(nei)外(wai)(wai)交(jiao)困(kun)、公司重組等情況下尤為重要(yao)。

　　總之，不(bu)要寄希望于談判(pan)技巧就能系統化(hua)解決價格(ge)難題。