營銷是圍繞顧客而展開的，對消費者購買行為分析是營銷的一項必要工作。洞察顧客更多是發現、發掘顧客的需求，接下來就需要著手分析顧客是如何購買的，影響消費者購買行為的因素有哪些。

　　消費者購買行(xing)為決策過(guo)程分析

　　如果消費者(zhe)的(de)(de)需求可以通(tong)過(guo)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)來滿足，那么，消費者(zhe)會(hui)(hui)經歷一個購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)決(jue)策的(de)(de)邏(luo)輯(ji)過(guo)程。顯然，這個購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)決(jue)策過(guo)程會(hui)(hui)受(shou)到許多因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)的(de)(de)影響(xiang)(xiang)(xiang)，這些因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)進一步可以細分(fen)為(wei)社(she)會(hui)(hui)影響(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)、心理影響(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)和情境(jing)影響(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)。其中社(she)會(hui)(hui)影響(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)細分(fen)為(wei)文(wen)化、業文(wen)化、社(she)會(hui)(hui)階層；心理影響(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)分(fen)為(wei)動機、認知、學(xue)習、個性；情境(jing)影響(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)又分(fen)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)時間(jian)、購(gou)(gou)物環境(jing)、購(gou)(gou)物條(tiao)件。各影響(xiang)(xiang)(xiang)因(yin)(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)關系見下圖。

　　了解(jie)消費(fei)者購買(mai)(mai)行為的整個決(jue)(jue)策(ce)過程中各項因素(su)，在進行營銷(xiao)管理策(ce)劃營銷(xiao)活動產品推(tui)廣中以其(qi)作為依據(ju)，前(qian)提也(ye)需要(yao)我(wo)們目標(biao)人群，再投其(qi)所好。除(chu)了了解(jie)消費(fei)者購買(mai)(mai)行為決(jue)(jue)策(ce)過程及影響因素(su)外，我(wo)們還需要(yao)了解(jie)購買(mai)(mai)者的行為模式：

　　消費者購(gou)買(mai)行為分析---組織(zhi)市場消費分析

　　組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)市(shi)場(chang)(chang)是(shi)與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費者市(shi)場(chang)(chang)相對的一(yi)個概(gai)念，組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)市(shi)場(chang)(chang)上銷(xiao)售(shou)(shou)的是(shi)組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)用品(pin)(pin)，消(xiao)(xiao)(xiao)費者市(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)售(shou)(shou)的是(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)費品(pin)(pin)。組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)用品(pin)(pin)和消(xiao)(xiao)(xiao)費品(pin)(pin)的劃分(fen)標準不是(shi)產(chan)品(pin)(pin)屬性(xing)，而是(shi)購買(mai)目的。組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)用戶采(cai)購產(chan)品(pin)(pin)和服(fu)務的主要目的有三：

　　1.生產其它產品或(huo)服(fu)務；

　　2.轉售或再(zai)賣給其(qi)它(ta)企業(ye)或消(xiao)費者(zhe)；

　　3.組(zu)織經營運作(zuo)的必需(xu)。

　　通常，采購中(zhong)心(xin)包括以下(xia)這些影響角(jiao)色：

　　消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)信息(xi)的獲得：主要靠親友介紹與各(ge)類廣告，對(dui)(dui)采購者(zhe)(zhe)產(chan)生影響(xiang)(xiang)最大的是：自身經驗(yan)與親友介紹。銷售(shou)的目(mu)標(biao)人群屬(shu)性不一樣則分析方(fang)法(fa)購買過程會有所不同，要明確其購買的目(mu)的和途徑影響(xiang)(xiang)因(yin)素再(zai)針對(dui)(dui)性進行營銷。

　　正睿咨詢認為進(jin)行(xing)消(xiao)費(fei)者購買(mai)行(xing)為分析(xi)，分析(xi)影(ying)響消(xiao)費(fei)者購買(mai)行(xing)為的因素最重要的是(shi)，要通過品(pin)牌差異程(cheng)度、消(xiao)費(fei)者投入程(cheng)度來(lai)揭示(shi)消(xiao)費(fei)者的購買(mai)決策行(xing)為模(mo)式，即品(pin)牌/投入模(mo)型，將其應用到營銷管理當(dang)中(zhong)，贏取市場。