營銷管(guan)理(li)過程中采用目(mu)標(biao)管(guan)理(li)是屬于(yu)基本的(de)管(guan)理(li)方法。目(mu)標(biao)無論是對(dui)于(yu)一個組織，還是對(dui)于(yu)我(wo)們每一個人，都非常重(zhong)要。卡(ka)耐(nai)基說“毫無目(mu)標(biao)比(bi)有壞的(de)目(mu)標(biao)更(geng)壞”。具體(ti)企業目(mu)標(biao)管(guan)理(li)實施步驟包含以下九(jiu)個方面(mian)。

　　目(mu)(mu)標(biao)管理實施步(bu)驟1、制定目(mu)(mu)標(biao)

　　制(zhi)定(ding)(ding)(ding)一個(ge)合適(shi)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是-個(ge)十(shi)分(fen)(fen)重要(yao)的(de)(de)，作為公司要(yao)制(zhi)定(ding)(ding)(ding)公司的(de)(de)總目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，各地區(qu)及(ji)(ji)部門(men)要(yao)制(zhi)定(ding)(ding)(ding)各地區(qu)及(ji)(ji)部門(men)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)。每(mei)(mei)(mei)(mei)個(ge)銷售人員要(yao)制(zhi)定(ding)(ding)(ding)個(ge)人的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，要(yao)有長線目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)、中線目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)及(ji)(ji)短線目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，分(fen)(fen)每(mei)(mei)(mei)(mei)年、每(mei)(mei)(mei)(mei)季、每(mei)(mei)(mei)(mei)月(yue)、每(mei)(mei)(mei)(mei)周、每(mei)(mei)(mei)(mei)天(tian)及(ji)(ji)業務拜訪中的(de)(de)每(mei)(mei)(mei)(mei)次拜訪都要(yao)制(zhi)定(ding)(ding)(ding)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)。那么一個(ge)適(shi)當的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)應該怎樣制(zhi)定(ding)(ding)(ding)呢?

　　首先我(wo)們要充分(fen)地(di)了(le)(le)解(jie)市場(chang)，有科學的(de)(de)(de)市場(chang)調研。我(wo)們要了(le)(le)解(jie)將開(kai)發(fa)地(di)區的(de)(de)(de)人(ren)口數、地(di)區經濟狀況(kuang)、文化習慣、同類產品的(de)(de)(de)銷售總量、競爭產品及(ji)公司(si)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)、我(wo)們的(de)(de)(de)銷售網絡分(fen)布及(ji)你希望的(de)(de)(de)市場(chang)份額等(deng)等(deng)各方(fang)面的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)。然后(hou)根據以(yi)上了(le)(le)解(jie)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)對你的(de)(de)(de)產品、公司(si)及(ji)銷售策略(lve)進行一個系統(tong)的(de)(de)(de) SWOT分(fen)析。

　　S--Strength優勢：指(zhi)你產(chan)品或(huo)公司自身與(yu)別人相(xiang)比所(suo)具有(you)的獨特的優點及長處(chu)。如：服(fu)用方便。

　　W--Weakness劣(lie)勢：指你產品或公司自身與別人(ren)相比(bi)的不足之處，比(bi)別人(ren)差的地方。如：價格較貴。

　　O--Opportunities機會：指(zhi)整個市場環境給你提供哪(na)些機會。如：發病率(lv)高(gao)、病人多，政(zheng)府(fu)的政(zheng)策保(bao)護。

　　T--Threats威脅：指整個市場環境中對你不利的情況。如：競(jing)爭產品多且(qie)功勢強，市場占有率(lv)大。

　　在進行 SWOT分(fen)析后，我們(men)可(ke)以(yi)為公司或產(chan)品制定(ding)一個目標了。制定(ding)目標要符合 SMART原則，即"聰明(ming)法則"。

　　S--Specific具(ju)體的(de)：能(neng)準確說(shuo)明要(yao)達(da)到的(de)最(zui)終結果，而不是(shi)工(gong)作本身。

　　M-- Measurable可衡量(liang)的(de)：是指你的(de)目標(biao)是可以有考評的(de)績效標(biao)準來衡量(liang)成果而不是一項工作(zuo)。

　　A--Achievable具挑戰性：是指(zhi)我(wo)們設計的(de)(de)目標(biao)，實(shi)現起來要有一定的(de)(de)困難(nan)，并(bing)不是輕而易舉地(di)達到的(de)(de)，然而也并(bing)非不能(neng)達到的(de)(de)。需(xu)要努(nu)力才行(xing)。

　　R--Relevant現實的：是指在(zai)設定(ding)目(mu)標時根據市場(chang)調研結果及(ji)各種資源和能(neng)力來看是可以達到(dao)的。

　　T--Time framed時間限制：是指(zhi)你的(de)目標日(ri)期(qi)(qi)。它分(fen)為固(gu)定最(zui)后(hou)期(qi)(qi)限及可(ke)調整(zheng)(因具體情(qing)況而變)的(de)最(zui)后(hou)期(qi)(qi)限。

　　如果你只正確適(shi)當地設(she)立(li)(li)了(le)目(mu)標， 也只是成功了(le)20％，另外更重要的(de)是目(mu)標設(she)立(li)(li)后的(de)管理工作。

　　目(mu)標(biao)管理實施步驟2、明確關鍵性成(cheng)果

　　制訂(ding)目標(biao)之后，你應當確立執行標(biao)準或(huo)關鍵性成(cheng)果，以便把握達(da)標(biao)的進度。

　　關(guan)鍵(jian)性(xing)成果(guo)將(jiang)為你(ni)提供(gong)衡量達標進度(du)的(de)(de)客觀尺度(du)。譬(pi)如，要想成為在公(gong)司(si)5%的(de)(de)頂尖銷售員中優勝者(zhe)，你(ni)可能必須每個月售出(chu)價值50萬人民(min)幣(bi)的(de)(de)產(chan)品。明(ming)智的(de)(de)作法是把關(guan)鍵(jian)性(xing)成果(guo)建立在具體營銷活動的(de)(de)基(ji)礎(chu)之上。比方說，你(ni)可以把某一項關(guan)鍵(jian)性(xing)成果(guo)設(she)定為每月成交的(de)(de)新客戶量，或(huo)者(zhe)設(she)定為挖掘新客戶所花費的(de)(de)時間。

　　目標：本(ben)月至少出售50萬人民幣的產品(pin)。

　　關鍵性成(cheng)果：成(cheng)交(jiao)(jiao)2家(jia)新客戶。每月(yue)拜訪(fang)20次。（假如你能和50%的潛在客戶成(cheng)交(jiao)(jiao)，那么你每月(yue)就得至少(shao)確定4位(wei)合適的對(dui)象。

　　目標管理實施步驟3、評估優劣勢

　　一旦制訂了(le)目標(biao)和(he)關鍵(jian)性(xing)成果，你就可(ke)以(yi)著手(shou)分(fen)析自己(ji)優勢(shi)和(he)劣勢(shi)，以(yi)便明(ming)確自己(ji)是否(fou)具(ju)備了(le)達標(biao)所需的全部(bu)資源(yuan)，包括時(shi)間、人力和(he)資金(jin)。

　　如(ru)果貴(gui)公司(si)的銷(xiao)售目標是占領(ling)25%的市場(chang)份(fen)額，那么你(ni)或許(xu)就有必(bi)要(yao)在(zai)廣告或其他促(cu)銷(xiao)方式上投(tou)資，以(yi)(yi)便(bian)建立(li)客(ke)戶產品的購買需求。比如(ru)，雖然你(ni)擁有廣泛的客(ke)戶基礎(chu)，但競爭對手的新(xin)產品卻在(zai)價格(ge)方面更具優勢，那么你(ni)或許(xu)就有必(bi)要(yao)提供額外的服務，以(yi)(yi)便(bian)保住市場(chang)份(fen)額。

　　評估自(zi)(zi)身(shen)的優勢(shi)常常是制訂目(mu)標過(guo)程中最(zui)為困難(nan)的階段，因(yin)為在很多情(qing)形下，你(ni)并(bing)沒(mei)有足夠的信息肯定自(zi)(zi)己的分析完(wan)整或(huo)精確。譬如，當你(ni)銷(xiao)售某(mou)種(zhong)未經檢驗的新產品，或(huo)涉足某(mou)個陌生的營銷(xiao)領(ling)域時(shi)，可能就很難(nan)預測究竟(jing)需要進行多少促銷(xiao)，才能建(jian)立起客戶對該產品的認識，從而(er)實現自(zi)(zi)己的個具體目(mu)標。

　　這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，你(ni)或許(xu)必須對達標(biao)所(suo)需的(de)(de)營銷資源(yuan)作出數量(liang)或類型上的(de)(de)最佳(jia)“猜(cai)測”，接下(xia)來(lai)，當你(ni)開(kai)始銷售產品，并(bing)向潛在客戶們搜集市場信息之后，你(ni)就可以(yi)對自己的(de)(de)目標(biao)進行修訂了(le)。

　　目標管理(li)實施步(bu)驟4、確立行動方針(zhen)

　　銷(xiao)(xiao)售經理(li)和銷(xiao)(xiao)售人員都應當提(ti)出(chu)一(yi)項如何達標的行(xing)動(dong)計劃(hua)而做好(hao)準備。要創立有效的行(xing)動(dong)計劃(hua)，關(guan)鍵還在于(yu)評析你所(suo)參加(jia)的每一(yi)項活動(dong)，并且(qie)優先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現(xian)關(guan)鍵性成果的活動(dong)。

　　譬如，你的(de)某一(yi)(yi)項關鍵性成果是要在每個月成交2家(jia)新客戶，那么你就必須規(gui)劃出(chu)一(yi)(yi)部分營銷(xiao)時(shi)(shi)間，以便(bian)挖(wa)掘新的(de)客戶。當(dang)你準備行動計劃的(de)時(shi)(shi)候(hou)，你或許要決定(ding)每周花一(yi)(yi)天時(shi)(shi)間展開(kai)電(dian)話銷(xiao)售攻勢。

　　目標管理(li)實施(shi)步驟5、資(zi)源分配(pei)

　　整理好行(xing)動計劃之后，你還(huan)必(bi)須(xu)分配好自(zi)己將要(yao)使用的(de)資源。你可能(neng)需要(yao)分配自(zi)己的(de)營銷(xiao)時間，以(yi)便與現有客戶合作和挖(wa)掘新的(de)客戶；或(huo)者(zhe)你還(huan)有必(bi)要(yao)就銷(xiao)售助理們的(de)時間作出規劃，以(yi)幫助自(zi)己協調某項廣告(gao)促銷(xiao)。

　　在絕大多數情形下(xia)，你(ni)的資源(yuan)，包(bao)括你(ni)的時(shi)間、差旅(lv)費(fei)預(yu)算(suan)，以及你(ni)能夠用來幫助自己(ji)完成商業目(mu)標的任(ren)何公(gong)司(si)資源(yuan)，都是(shi)有限的，但是(shi)，你(ni)可以運用你(ni)最有力資源(yuan)來實現你(ni)的計劃和你(ni)的銷(xiao)售目(mu)標。

　　目標管理實施(shi)步驟6、確立達標期限

　　對自己所計劃的(de)每一項活動都確立達標(biao)期限，這不僅提(ti)供了考驗(yan)你是否(fou)確信能在(zai)某個具體日期之(zhi)前實現關鍵性成果(guo)的(de)機會，而且提(ti)供了評估不同任務之(zhi)間相對優先順序的(de)機會。

　　目標管(guan)理實(shi)施步驟7、編(bian)制計劃

　　制訂目標和行動計(ji)劃，既為你提供(gong)了從思(si)想上重視奪標的(de)機會(hui)，也是(shi)你對承諾達標的(de)一種確認。

　　此外，制訂(ding)行動計劃(hua)還(huan)有(you)助(zhu)于(yu)你和別人交(jiao)流計劃(hua)內(nei)容，有(you)助(zhu)于(yu)你把注意(yi)力始終集中在那些對于(yu)達標最(zui)為(wei)重要(yao)的活動上面。

　　當初次接受數百萬元的銷(xiao)售定額時，都會不知(zhi)道如何(he)去(qu)完成它(ta)。當著手制訂行動計劃時候，脫(tuo)離困境的出路就會變得明(ming)顯起來。

　　目標管(guan)理實施步驟8、監督結果

　　銷售經理(li)每(mei)個(ge)月都要和銷售員進行二三(san)次面(mian)談。目的(de)(de)在于審核銷售員的(de)(de)目標(biao)，并(bing)討論任何有(you)可能影響目標(biao)實(shi)現的(de)(de)關(guan)鍵(jian)性成果的(de)(de)問題。

　　當這些影響達標的問題超出了銷售人員的控制范圍(wei)時，銷售經理應該調整目標，或修改實現(xian)關鍵性成果(guo)的預定期限。

　　目標(biao)管理實(shi)施步驟9、落實(shi)獎賞

　　落實獎(jiang)賞將激(ji)勵銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)實現自(zi)己的(de)(de)目標(biao)(biao)。一般銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)的(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)和(he)加薪是(shi)建立在達標(biao)(biao)的(de)(de)基礎上，而達標(biao)(biao)則(ze)是(shi)他(ta)們向各自(zi)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理承諾兌現的(de)(de)任(ren)務。沒有(you)人(ren)會不受(shou)到(dao)金(jin)(jin)錢刺(ci)激(ji)的(de)(de)影(ying)響，這種影(ying)響所(suo)帶來的(de)(de)受(shou)常識(shi)的(de)(de)感覺將激(ji)勵銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)全力以赴的(de)(de)工作。

　　要(yao)想成為一個成功的銷(xiao)售(shou)人員，必須首先有(you)明確的銷(xiao)售(shou)目標，它會把你所(suo)有(you)的銷(xiao)售(shou)都聚集到一個方向上。以上九個目標管(guan)理(li)實施(shi)步驟是我(wo)們(men)管(guan)理(li)人員尤其是營銷(xiao)管(guan)理(li)人員必須熟知并運用(yong)好的。