在進行營銷活動的過程中，遭遇客戶拒絕使我們營銷人員的一種正常情況，客戶拒絕的因素無外乎(hu)價格因素(su)(su)、商(shang)品因素(su)(su)、服務因素(su)(su)、貨源因素(su)(su)以(yi)及購買時間這五個方面。

　　客(ke)戶拒絕的(de)五大因素

　　價(jia)格(ge)(ge)因素：客(ke)戶認為商品價(jia)格(ge)(ge)過高(gao)，不能接受。討(tao)價(jia)還價(jia)在推(tui)銷中是經常碰到(dao)的。價(jia)格(ge)(ge)既會影響到(dao)購進企業的進貨成本和利(li)潤，又時常影響到(dao)消(xiao)費者的生活費用支(zhi)出。因此這是大多客(ke)戶所(suo)關(guan)注的，當客(ke)戶提出價(jia)格(ge)(ge)異(yi)議(yi)時，往往表明他已有了購買該商品的意愿(yuan)。

　　商(shang)品(pin)因素：是(shi)指客戶認為推銷的商(shang)品(pin)不符合要(yao)求(qiu)，或者(zhe)認為推銷的商(shang)品(pin)不是(shi)客戶所(suo)要(yao)購(gou)買的商(shang)品(pin)。商(shang)品(pin)異議是(shi)對需(xu)求(qiu)異議的否定(ding)。

　　服(fu)(fu)務(wu)因(yin)素：是指客戶對銷售(shou)員答應的服(fu)(fu)務(wu)承諾不(bu)(bu)信(xin)任，或(huo)對其(qi)所代表的企業售(shou)后服(fu)(fu)務(wu)不(bu)(bu)滿意，而不(bu)(bu)愿與之成交。

　　貨源因素：是客戶自(zi)認為不能買(mai)廠(chang)商銷售員委托的(de)產品，也即是客戶對(dui)推(tui)銷產品來自(zi)于哪個推(tui)銷人員而產生的(de)不同意見。

　　購(gou)買(mai)時(shi)間(jian)(jian)：購(gou)買(mai)時(shi)間(jian)(jian)異(yi)(yi)議又(you)稱故(gu)意(yi)拖(tuo)延，即(ji)客戶(hu)認為購(gou)買(mai)時(shi)間(jian)(jian)未到而(er)(er)有意(yi)拖(tuo)延購(gou)買(mai)時(shi)間(jian)(jian)的一種異(yi)(yi)議，一般而(er)(er)言(yan)，當客戶(hu)提出購(gou)買(mai)時(shi)間(jian)(jian)異(yi)(yi)議時(shi)，往(wang)往(wang)預示(shi)著他想購(gou)買(mai)，只是(shi)想拖(tuo)延時(shi)間(jian)(jian)罷(ba)了。

　　處理(li)價格異議的方(fang)法

　　1、遲緩(huan)價格(ge)的討論

　　向客戶(hu)介紹(shao)產品的(de)時候，客戶(hu)會問銷(xiao)售員多少錢，銷(xiao)售員總是用(yong)一句話，“價(jia)格(ge)是最精彩的(de)一部分。”這個意思就是說先暫且放慢價(jia)格(ge)的(de)討論(lun)。

　　2、讓客戶感覺(jue)到付款(kuan)之后(hou)就(jiu)可以帶(dai)來(lai)一種(zhong)好處(chu)

　　3、隔(ge)難(nan)政策(ce)

　　就是當客戶(hu)提到(dao)這(zhe)個價格他不能接受或者他不愿(yuan)意支付的時候，你要學會價值(zhi)(zhi)比超(chao)越(yue)價格，讓他了解(jie)到(dao)價格與價值(zhi)(zhi)之間還(huan)有一定(ding)的差(cha)異(yi)性。

　　4、“三明治”法

　　把價值再添加附加價值，你住(zhu)五星(xing)級(ji)(ji)飯店與(yu)你住(zhu)三星(xing)級(ji)(ji)飯店，因所享受到(dao)的(de)(de)住(zhu)店服務的(de)(de)舒適程度不(bu)同(tong)，因此(ci)這必然(ran)要影響到(dao)兩種不(bu)同(tong)星(xing)級(ji)(ji)的(de)(de)飯店的(de)(de)價格是絕(jue)(jue)對(dui)不(bu)一樣的(de)(de)，但(dan)是你到(dao)五星(xing)級(ji)(ji)飯店所接(jie)受的(de)(de)服務絕(jue)(jue)對(dui)是超越三星(xing)級(ji)(ji)飯店的(de)(de)，這也就是說價格和價值之間必然(ran)還存在著差異性。

　　5、要用(yong)價(jia)格比較昂貴的產品(pin)來做比較

　　6、把產品(pin)的(de)(de)使用(yong)年(nian)限(xian)延長(chang)，這(zhe)個產品(pin)的(de)(de)確不便宜，但它的(de)(de)使用(yong)期可以長(chang)到3、5年(nian)甚至更(geng)長(chang)，而一般的(de)(de)產品(pin)不長(chang)的(de)(de)一段(duan)時間(jian)就壞了(le)，這(zhe)是否(fou)也等(deng)于沒有價值呢(ni)？

　　7、把價(jia)(jia)格(ge)預算成最低的通用衡量(liang)指標，如果每天存5元(yuan)錢，一(yi)年365天就(jiu)等于(yu)存1825元(yuan)錢，花(hua)一(yi)兩千元(yuan)就(jiu)相當于(yu)每天才只用幾元(yuan)錢就(jiu)能(neng)使用上這(zhe)個東西，而且讓您(nin)省下很多(duo)電。這(zhe)些就(jiu)是處理價(jia)(jia)格(ge)抗爭的方法。

　　8、參考價(jia)格比較法，這(zhe)個(ge)方法威力很大--“不妨試(shi)一(yi)試(shi)”。“當然這(zhe)個(ge)價(jia)格和您想(xiang)象的(de)還是(shi)比較貴(gui)的(de)，但您不妨試(shi)一(yi)下(xia)”。“您為什么不用(yong)用(yong)看呢？”。

　　每一(yi)次營(ying)銷(xiao)(xiao)活動對客(ke)戶(hu)拒絕因素的(de)分(fen)析(xi)是我(wo)們營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)日常性(xing)的(de)一(yi)項(xiang)工作，針(zhen)對客(ke)戶(hu)拒絕的(de)原(yuan)因針(zhen)對性(xing)分(fen)析(xi)提出(chu)解決方案(an)，調(diao)整(zheng)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)和方法(fa)可(ke)以(yi)讓不(bu)可(ke)預(yu)測變為營(ying)銷(xiao)(xiao)可(ke)控，從而提高營(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)能力。