從本質上來說，營銷就是讓更多的人知道你、了解你、接受你。對于中小企業來說，產品營銷的核心關鍵點有(you)三個(ge)：產品、價(jia)格(ge)、渠道(dao)。正(zheng)睿咨(zi)詢(xun)針(zhen)對(dui)這(zhe)三個(ge)方面做了深(shen)入分析。

　　產品營銷關鍵點一(yi)：產品

　　產(chan)品(pin)(pin)營銷也就(jiu)是(shi)(shi)市(shi)(shi)場，這(zhe)個(ge)也是(shi)(shi)由產(chan)品(pin)(pin)決定(ding)的(de)(de)。什么樣的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)決定(ding)了是(shi)(shi)賣到(dao)哪兒(er)去(qu)的(de)(de)市(shi)(shi)場，這(zhe)是(shi)(shi)很系統(tong)的(de)(de)一種策略。你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)定(ding)位是(shi)(shi)什么？定(ding)位在哪一塊市(shi)(shi)場？你(ni)的(de)(de)市(shi)(shi)場決定(ding)了你(ni)的(de)(de)客(ke)戶。產(chan)品(pin)(pin)定(ding)位的(de)(de)客(ke)戶群體是(shi)(shi)中老年人還是(shi)(shi)青年人？是(shi)(shi)富(fu)人中產(chan)階層還是(shi)(shi)普通大眾？是(shi)(shi)制(zhi)造業(ye)還是(shi)(shi)服(fu)務業(ye)？是(shi)(shi)快消品(pin)(pin)還是(shi)(shi)工業(ye)品(pin)(pin)等，這(zhe)些都(dou)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)定(ding)位需要考慮的(de)(de)內容。

　　產品(pin)定位可以說是(shi)(shi)企業(ye)一(yi)切的源(yuan)頭，它會決定產品(pin)和整個企業(ye)的最終走向。舉個例(li)子，就像聞名全國的 “王老吉”品(pin)牌，產生于清代，當初就是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)中藥，市(shi)(shi)場(chang)影響范圍非常有(you)限。最近幾年經過市(shi)(shi)場(chang)重新定位為涼茶(cha)飲品(pin)，一(yi)下(xia)子敲開了市(shi)(shi)場(chang)的大門，營(ying)業(ye)額倍增式增長(chang)，品(pin)牌價值也(ye)隨之劇增。

　　產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)決(jue)定了企業(ye)的(de)(de)營(ying)銷模式(shi)(shi)---什么(me)(me)樣的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)要(yao)用(yong)什么(me)(me)樣的(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)去賣。比如，普通箱包(bao)和(he)奢侈品(pin)(pin)(pin)(pin)箱包(bao)ＺＡＲＡ的(de)(de)營(ying)銷方(fang)式(shi)(shi)絕對是兩個(ge)不同(tong)的(de)(de)概念。營(ying)銷升級就是解決(jue)用(yong)哪(na)種方(fang)式(shi)(shi)賣效果最好的(de)(de)問題(ti)。產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)方(fang)面主(zhu)要(yao)是看形式(shi)(shi)和(he)內(nei)容，外觀、手感等(deng)是產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)形式(shi)(shi)，功能(neng)、品(pin)(pin)(pin)(pin)質等(deng)是產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)內(nei)容。現在制造業(ye)的(de)(de)走(zou)勢(shi)是由規模化向著(zhu)定制化與差異(yi)化轉變。消費者的(de)(de)個(ge)性化需求對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)影響(xiang)越(yue)來(lai)越(yue)明顯(xian)。

　　那(nei)么，這(zhe)些趨勢背后的(de)本質到(dao)底是(shi)什(shen)么呢？正(zheng)睿咨詢認為(wei)，消費者現在(zai)對產(chan)品的(de)需求不(bu)只(zhi)是(shi)功能方面的(de)了(le)，對產(chan)品的(de)美觀與(yu)體驗等(deng)方面的(de)要(yao)求越來(lai)越高(gao)。比(bi)如(ru)，我們(men)以前為(wei)了(le)吃飽肚子，不(bu)在(zai)乎饅(man)頭、大米的(de)口(kou)感(gan)好不(bu)好，現在(zai)就不(bu)一樣(yang)了(le)，我們(men)更注重飯菜的(de)外觀與(yu)口(kou)感(gan)了(le)。

　　我們(men)不只是(shi)要重視內(nei)容，還要重視形式(shi)。相比(bi)大(da)(da)企業(ye)，中(zhong)小(xiao)企業(ye)在(zai)這兩方面都比(bi)較欠缺。在(zai)內(nei)容方面，我們(men)主(zhu)要是(shi)把(ba)質量做上(shang)去(qu)。在(zai)形式(shi)方面，我們(men)主(zhu)要是(shi)把(ba)差異(yi)化做出來，要把(ba)握住消(xiao)費者的(de)個性(xing)化特點。這就要求中(zhong)小(xiao)企業(ye)需加大(da)(da)在(zai)研(yan)(yan)發(fa)設(she)計(ji)上(shang)的(de)投入了。從現實來看，研(yan)(yan)發(fa)設(she)計(ji)應(ying)該主(zhu)要關注款式(shi)等時(shi)尚(shang)流(liu)行因素。

　　產品(pin)營銷關(guan)鍵(jian)點二(er)：價格

　　中(zhong)小(xiao)企業在價(jia)格(ge)(ge)(ge)方(fang)面(mian)是(shi)(shi)非常糾結的。因為不(bu)(bu)是(shi)(shi)品牌，不(bu)(bu)是(shi)(shi)大企業，價(jia)格(ge)(ge)(ge)始終提不(bu)(bu)上去，實際出廠價(jia)離(li)預期的價(jia)格(ge)(ge)(ge)有距(ju)離(li)。現實的選擇應(ying)該做平(ping)價(jia)產品，抓住(zhu)大眾市(shi)場。這個平(ping)價(jia)要靠質(zhi)量(liang)，質(zhi)量(liang)方(fang)面(mian)抓住(zhu)幾個核心(xin)的方(fang)面(mian)做到位就行(xing)，不(bu)(bu)必(bi)全面(mian)做出高(gao)質(zhi)量(liang)來。如果企業在質(zhi)量(liang)方(fang)面(mian)做不(bu)(bu)到位，價(jia)格(ge)(ge)(ge)肯定是(shi)(shi)劇(ju)烈浮動的。這個平(ping)民價(jia)格(ge)(ge)(ge)最終的目標是(shi)(shi)做出數量(liang)來，依靠的是(shi)(shi)薄利多銷。

　　產品方(fang)面的說明主要是它的獨特(te)性(xing)。產品的獨特(te)性(xing)加上平民(min)價(jia)格就是產品的最好的營銷方(fang)式。比如紅(hong)(hong)牛飲料，我(wo)們(men)都知道它是一(yi)(yi)種(zhong)能量型飲料，它主要是緩解(jie)基(ji)層民(min)眾疲勞的一(yi)(yi)款產品。這個特(te)性(xing)和其他諸如水(shui)果與碳(tan)酸(suan)等(deng)飲料類別(bie)就很明顯地區別(bie)開了。同(tong)時，紅(hong)(hong)牛又以平民(min)價(jia)格面市，產品一(yi)(yi)推出(chu)就在泰國迅(xun)速走紅(hong)(hong)。

　　產(chan)品營銷關鍵點三：渠道

　　再來(lai)看(kan)渠道方面(mian)。從很(hen)多大企業的營銷(xiao)方式(shi)來(lai)看(kan)，我們必須(xu)要承認這(zhe)個(ge)時代是一(yi)個(ge) “燒錢(qian)”的時代。廣告策劃宣傳動不動就(jiu)是千萬元費用(yong)，這(zhe)是“燒錢(qian)”的營銷(xiao)方式(shi)肯定不適(shi)合(he)中小企業。因為中小企業用(yong)于(yu)市場推廣的費用(yong)不多。再比(bi)如，現在比(bi)較流行的是網絡營銷(xiao)，建個(ge)網站做排名等，也是挺 “燒錢(qian)”的做法，效果(guo)也不好。還有(you)在電子(zi)商務(wu)平臺做個(ge)宣傳，效果(guo)也不是很(hen)明顯(xian)。

　　產品營(ying)銷(xiao)案例

　　很多中(zhong)小企業現在(zai)(zai)選擇的(de)(de)主(zhu)要營銷(xiao)渠(qu)道是(shi)(shi)廣交會這(zhe)樣(yang)的(de)(de)平臺。講到(dao)這(zhe)里，我們再看(kan)看(kan)紅牛(niu)(niu)(niu)飲(yin)(yin)料(liao)的(de)(de)案例。紅牛(niu)(niu)(niu)飲(yin)(yin)料(liao)走出泰(tai)國，成為(wei)世界知名飲(yin)(yin)料(liao)，主(zhu)要源(yuan)于紅牛(niu)(niu)(niu)飲(yin)(yin)料(liao)和(he)奧地利(li)的(de)(de)一(yi)位大亨的(de)(de)合(he)作(zuo)。當時，紅牛(niu)(niu)(niu)的(de)(de)市(shi)場(chang)只是(shi)(shi)在(zai)(zai)泰(tai)國。１９８４年，奧地利(li)商人馬特施茨(ci)找到(dao)紅牛(niu)(niu)(niu)飲(yin)(yin)料(liao)老(lao)板(ban)許(xu)書標共同創(chuang)建紅牛(niu)(niu)(niu)集團，在(zai)(zai)奧地利(li)開始銷(xiao)售紅牛(niu)(niu)(niu)。這(zhe)是(shi)(shi)紅牛(niu)(niu)(niu)走向世界的(de)(de)起(qi)點，一(yi)戰成名。這(zhe)次合(he)作(zuo)成功有很多方面的(de)(de)因(yin)素(su)，其(qi)(qi)中(zhong)一(yi)個因(yin)素(su)就(jiu)是(shi)(shi)渠(qu)道。紅牛(niu)(niu)(niu)能夠順(shun)利(li)進入歐洲市(shi)場(chang)，借(jie)助了合(he)作(zuo)者馬特施茨(ci)的(de)(de)渠(qu)道資源(yuan)。這(zhe)個案例反映了現在(zai)(zai)比較(jiao)實用的(de)(de)營銷(xiao)方式---渠(qu)道整合(he)。渠(qu)道整合(he)涉及的(de)(de)是(shi)(shi)企業之間的(de)(de)合(he)作(zuo)。企業間加強(qiang)合(he)作(zuo)其(qi)(qi)實是(shi)(shi)資源(yuan)優勢互補(bu)，是(shi)(shi)抱團取暖(nuan)戰勝寒冬的(de)(de)好做法。

　　渠道方面，企(qi)(qi)業(ye)可以(yi)自建。當然有實力的企(qi)(qi)業(ye)可以(yi)將渠道直(zhi)接下(xia)沉到直(zhi)營店，直(zhi)接和消(xiao)費者接觸(chu)。現在建立直(zhi)營店成為很多企(qi)(qi)業(ye)的選(xuan)擇，直(zhi)營店本身的設計布局(ju)是企(qi)(qi)業(ye)的最好宣傳片。

　　上面提(ti)到(dao)的(de)(de)(de)(de)三個(ge)產品(pin)營(ying)銷(xiao)關(guan)鍵點(dian)也是我們中(zhong)(zhong)小企(qi)業營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)升(sheng)級的(de)(de)(de)(de)幾個(ge)關(guan)鍵方面。正睿咨詢認為對(dui)中(zhong)(zhong)小企(qi)業來說，營(ying)銷(xiao)升(sheng)級需要企(qi)業提(ti)供(gong)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)改變或(huo)者增值(zhi)服務，做(zuo)一(yi)個(ge) “要為少米之炊”的(de)(de)(de)(de) “巧(qiao)婦”，沉下市場認真做(zuo)好市場調研(yan)給(gei)自己的(de)(de)(de)(de)產品(pin)和價格(ge)重新(xin)(xin)定位，重新(xin)(xin)審定銷(xiao)售策略和市場策略，更(geng)需要企(qi)業重新(xin)(xin)打造一(yi)支營(ying)銷(xiao)鐵軍，方可百戰百勝，立于不敗之地(di)。