每個行業的獲客成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)都不(bu)一(yi)樣(yang)，但在對(dui)(dui)(dui)新客戶(hu)的成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)上都比較高。只因(yin)新客戶(hu)一(yi)是(shi)對(dui)(dui)(dui)產(chan)品(pin)不(bu)了解，二是(shi)還沒產(chan)生過信任，所以(yi)產(chan)生的成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)相對(dui)(dui)(dui)來(lai)講是(shi)最(zui)大的。而(er)(er)對(dui)(dui)(dui)于(yu)老(lao)顧客而(er)(er)言，不(bu)僅轉化成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)低，產(chan)品(pin)認度可(ke)度高，業績穩定，具備抗(kang)風險能力強，更具備傳播性(xing)。所以(yi)做(zuo)好(hao)老(lao)客戶(hu)的營(ying)銷(xiao)尤為重要，那么如何針對(dui)(dui)(dui)老(lao)客戶(hu)進(jin)行營(ying)銷(xiao)呢？

　　關注老客戶產品使用數量和頻率

　　首先根據客戶(hu)(hu)所(suo)使用(yong)產品的數量(liang)或頻(pin)率，客戶(hu)(hu)可分(fen)為小數量(liang)，中(zhong)等用(yong)戶(hu)(hu)和(he)老(lao)用(yong)戶(hu)(hu)。老(lao)用(yong)戶(hu)(hu)也就(jiu)是我們說的老(lao)用(yong)戶(hu)(hu)，雖然老(lao)用(yong)戶(hu)(hu)占所(suo)有用(yong)戶(hu)(hu)的一小部分(fen)，但他們的消費量(liang)非常大。

　　美國學者們對幾種日用(yong)品(pin)消(xiao)費的研究表(biao)明了(le)這(zhe)一(yi)結(jie)果。例如，在香(xiang)波市場中(zhong)，老用(yong)戶(hu)和少量(liang)用(yong)戶(hu)的使(shi)用(yong)率分別占79％和21％。 87％和13％。顯(xian)然，香(xiang)波公司應(ying)該(gai)嘗(chang)試(shi)吸(xi)引(yin)(yin)老用(yong)戶(hu)每天(tian)使(shi)用(yong)——洗發(fa)水和每天(tian)使(shi)用(yong)量(liang)更多的消(xiao)費者，而不(bu)是花費太(tai)多精(jing)力來吸(xi)引(yin)(yin)一(yi)些小(xiao)用(yong)戶(hu)。啤酒商也應(ying)該(gai)被大量(liang)飲(yin)用(yong)者使(shi)用(yong)目標顧客，而不(bu)是偶(ou)爾品(pin)嘗(chang)啤酒的消(xiao)費者。因為(wei)老用(yong)戶(hu)贏得的銷量(liang)是大量(liang)小(xiao)用(yong)戶(hu)的總和！

　　專注于產品獨特性

　　此外，有時針(zhen)(zhen)對老用(yong)戶的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)可能(neng)比針(zhen)(zhen)對少數(shu)用(yong)戶更容易，因(yin)為在正常情況下，前者會比后者更積極(ji)地接受產品(pin)信息，這樣他們就能(neng)更好地了解這類(lei)產品(pin)，因(yin)此營(ying)(ying)銷(xiao)人員不必花(hua)費大量(liang)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)成本來促(cu)進使用(yong)此類(lei)產品(pin)的(de)常識(shi)，只需要專注于公(gong)司該產品(pin)的(de)獨(du)特優(you)勢吸引了老用(yong)戶的(de)關注。

　　建立獎勵系統

　　許多公(gong)司(si)(si)認識到老用(yong)戶(hu)的(de)重要性。他(ta)們根(gen)據客戶(hu)購(gou)買的(de)數(shu)量(liang)(liang)(liang)和頻率設置不同(tong)級別(bie)的(de)獎勵系統(tong)，以吸(xi)引老用(yong)戶(hu)購(gou)買，例如使(shi)用(yong)數(shu)量(liang)(liang)(liang)折扣和其他(ta)促(cu)銷方(fang)法。一(yi)(yi)些(xie)公(gong)司(si)(si)還(huan)為大量(liang)(liang)(liang)客戶(hu)建立了一(yi)(yi)個大型客戶(hu)部門，專(zhuan)門負責該(gai)消費者群(qun)體的(de)營銷。同(tong)時，企業(ye)還(huan)可(ke)以采取一(yi)(yi)些(xie)措(cuo)施(shi)引導客戶(hu)增加使(shi)用(yong)量(liang)(liang)(liang)，使(shi)少數(shu)用(yong)戶(hu)逐漸成為老用(yong)戶(hu)，以實現(xian)更快(kuai)的(de)銷售增長。

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