企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)(li)(li)已經從簡單(dan)的(de)"管(guan)理(li)(li)(li)(li)人員"發(fa)展到今天的(de)人性化管(guan)理(li)(li)(li)(li)，激(ji)(ji)勵(li)機(ji)制(zhi)(zhi)作為現(xian)代管(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)一(yi)個重(zhong)要(yao)環(huan)節，日(ri)益成為制(zhi)(zhi)約企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展的(de)關鍵因素。在營銷管(guan)理(li)(li)(li)(li)中，一(yi)個合(he)理(li)(li)(li)(li)、有(you)效(xiao)、公平的(de)激(ji)(ji)勵(li)機(ji)制(zhi)(zhi)往往可以充分發(fa)揮(hui)企(qi)業(ye)(ye)營銷經理(li)(li)(li)(li)、業(ye)(ye)務人員乃(nai)至經銷商(shang)的(de)積極性；相反，不適當的(de)激(ji)(ji)勵(li)機(ji)制(zhi)(zhi)不能發(fa)揮(hui)激(ji)(ji)勵(li)作用(yong)，反而會(hui)導致人才流失(shi)。那么在企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)(li)(li)中營銷激(ji)(ji)勵(li)的(de)四大(da)誤(wu)區都有(you)哪些呢？

　　許多企業在(zai)激勵問題上或(huo)多或(huo)少(shao)地陷入或(huo)通(tong)過以下四個方面的誤區：

　　誤區一：激勵要實行“平均主義”

　　有很(hen)多(duo)企業(ye)(ye)(ye)的管(guan)理(li)者認為，需要在企業(ye)(ye)(ye)里(li)激(ji)勵(li)大多(duo)數(shu)(shu)(shu)，要實行“平均主義”。這看似很(hen)有道(dao)理(li)，因為一個(ge)營銷(xiao)組(zu)織依賴的僅僅是以“明星”自(zi)居的少數(shu)(shu)(shu)人(ren)，多(duo)數(shu)(shu)(shu)人(ren)的積(ji)極性就會(hui)受(shou)到挫傷。然而(er)，我們也(ye)應對少數(shu)(shu)(shu)人(ren)的良好業(ye)(ye)(ye)績(ji)，通(tong)過(guo)量化的工具進(jin)行分析和解剖(pou)，進(jin)而(er)找到提高其他人(ren)員業(ye)(ye)(ye)績(ji)的途徑，這對于營銷(xiao)組(zu)織本身而(er)言，遠(yuan)遠(yuan)比獎(jiang)勵(li)少數(shu)(shu)(shu)人(ren)有意義得(de)多(duo)。

　　誤區二：銷量是激勵的唯一指標

　　讓我們看看以下情(qing)況(kuang)：

　　廣(guang)東省東莞市某電子產(chan)品生產(chan)企業的(de)市場(chang)部(bu)根據行(xing)政區(qu)劃(hua)將全(quan)國劃(hua)分為不同的(de)營銷(xiao)區(qu)域，并(bing)于(yu)每(mei)年年初將轄區(qu)內的(de)年度營銷(xiao)計(ji)劃(hua)發布給所有(you)區(qu)域經(jing)理，獎金總(zong)額按該(gai)地(di)區(qu)年銷(xiao)售總(zong)額的(de)一定比(bi)例提取。每(mei)個業務(wu)人員(yuan)的(de)獎金也(ye)與他或她負責(ze)的(de)地(di)區(qu)的(de)營銷(xiao)金額掛鉤。如果該(gai)地(di)區(qu)未能完(wan)成其營銷(xiao)計(ji)劃(hua)，該(gai)地(di)區(qu)所有(you)人員(yuan)的(de)獎金將因任何原因而受(shou)到(dao)很大(da)影(ying)響。

　　案例中采取的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)種(zhong)"以銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)來(lai)判斷英雄"的(de)(de)(de)激勵(li)方(fang)(fang)法(fa)。該方(fang)(fang)法(fa)操(cao)作簡單，目的(de)(de)(de)明確(que)，員工(gong)獎(jiang)金爭議少，深(shen)受市場營銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理者的(de)(de)(de)青睞(lai)。然(ran)而，這種(zhong)激勵(li)往(wang)(wang)往(wang)(wang)會導致(zhi)其他營銷(xiao)(xiao)(xiao)環節出現(xian)連鎖問(wen)題，從而導致(zhi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)者為了(le)提(ti)高自(zi)身的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)水平，在向批發(fa)商(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)(pin)時，往(wang)(wang)往(wang)(wang)會向客(ke)戶承諾一(yi)些難以實現(xian)的(de)(de)(de)優惠條(tiao)件(jian)，如批發(fa)商(shang)購買商(shang)品(pin)(pin)時給予(yu)高額回扣，向批發(fa)商(shang)或終(zhong)端提(ti)供統(tong)一(yi)形象裝(zhuang)飾(shi)的(de)(de)(de)補貼等。同時，為了(le)擴大自(zi)己的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，除了(le)開放自(zi)己的(de)(de)(de)責任領(ling)域外，還以更優惠的(de)(de)(de)條(tiao)件(jian)向相(xiang)鄰地區批發(fa)產(chan)品(pin)(pin)，最終(zhong)使(shi)每個市場區域相(xiang)互(hu)搶奪對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)領(ling)土(tu)。

　　這種辦法雖然可以(yi)增加企業(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售，在一些地(di)方，企業(ye)的(de)(de)市場(chang)(chang)份額有了(le)很(hen)大的(de)(de)提(ti)高(gao)(gao)，地(di)區(qu)經理和業(ye)務(wu)人(ren)員的(de)(de)獎金和收入可以(yi)在行業(ye)中達到一個較高(gao)(gao)的(de)(de)水(shui)平。但(dan)是，這種做法的(de)(de)弊(bi)端很(hen)快(kuai)就會(hui)暴露出來：第一，許(xu)多經銷(xiao)(xiao)商(shang)發現企業(ye)的(de)(de)業(ye)務(wu)人(ren)員不履行諾言，蒙受了(le)巨大損失，停止了(le)購買(mai)；第二，由(you)于各市場(chang)(chang)區(qu)域(yu)間貨(huo)物(wu)交(jiao)換的(de)(de)日益激烈，嚴(yan)重影響了(le)企業(ye)的(de)(de)整體(ti)市場(chang)(chang)戰略；最后，企業(ye)的(de)(de)整體(ti)銷(xiao)(xiao)售業(ye)績開始下降(jiang)，營銷(xiao)(xiao)人(ren)員也逐漸流失。

　　誤區三：激勵和考核都單一

　　當許多企業(ye)實施激勵(li)措施時，他們并不認真分析員工(gong)(gong)(gong)的(de)需求，而(er)是對(dui)所(suo)有員工(gong)(gong)(gong)采取一刀切的(de)方法來激勵(li)所(suo)有人(ren)，結(jie)果適(shi)得其反。"也(ye)有企業(ye)的(de)評價只能用經濟指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)來衡(heng)量(liang)，而(er)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)只有"銷(xiao)售"和"回收量(liang)"這兩(liang)個指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)，其他指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)很少(shao)，甚(shen)至沒有；激勵(li)技(ji)術(shu)只是"銷(xiao)售傭金(jin)"，即銷(xiao)售越多，傭金(jin)越多；沒有激勵(li)措施引導營銷(xiao)人(ren)員開(kai)拓(tuo)新(xin)(xin)(xin)市(shi)(shi)場(chang)，培養(yang)團(tuan)隊精神互相(xiang)幫助。因(yin)此，這些老員工(gong)(gong)(gong)不愿(yuan)開(kai)拓(tuo)新(xin)(xin)(xin)市(shi)(shi)場(chang)，也(ye)不想培養(yang)新(xin)(xin)(xin)的(de)銷(xiao)售人(ren)員，更(geng)不用說(shuo)把發達市(shi)(shi)場(chang)留給(gei)新(xin)(xin)(xin)手(shou)管理，新(xin)(xin)(xin)員工(gong)(gong)(gong)因(yin)經驗不足而(er)無法獲得訂單(dan)，無法通過試用期。

　　誤區四：激勵沒有落到實處

　　同樣(yang)，讓我們(men)先來看看這個案例：

　　一個(ge)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)推(tui)銷員(yuan)忙了整整一年之后，按規定可以得到3萬(wan)元(yuan)的(de)(de)銷售(shou)傭金。"當他(ta)要兌現(xian)時，老板(ban)猶(you)豫不(bu)決(jue)，說(shuo)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)資本(ben)周轉(zhuan)困(kun)難(nan)，傭金計算(suan)錯誤(wu)，不(bu)愿(yuan)意馬(ma)上把(ba)錢兌現(xian)給年輕的(de)(de)推(tui)銷員(yuan)。碰巧此時，公(gong)司(si)(si)已經(jing)向他(ta)收取了近(jin)3萬(wan)元(yuan)的(de)(de)貨款(kuan)。售(shou)貨員(yuan)收了錢后拒絕交(jiao)出(chu)。結果，他(ta)和老板(ban)開始吵架和打架，在警察局大放異彩。最后，可以想象，這位(wei)推(tui)銷員(yuan)因盜用公(gong)司(si)(si)貨款(kuan)而被法院起訴；這位(wei)不(bu)守承諾的(de)(de)老板(ban)也把(ba)客戶(hu)和雇員(yuan)拒之門外，公(gong)司(si)(si)的(de)(de)業(ye)務急(ji)劇下(xia)降，很快就倒閉了。

　　當然，這是一(yi)個比較極端的(de)(de)案例(li)，但(dan)確實有很多企(qi)業(ye)在(zai)營銷過(guo)程(cheng)中(zhong)沒有及(ji)時兌現承諾(nuo)，實現各種激勵(li)，是典型的(de)(de)"說不做"，習慣于"畫大蛋糕"，導致企(qi)業(ye)在(zai)員工(gong)心(xin)目中(zhong)的(de)(de)信用程(cheng)度與騙(pian)子一(yi)樣，甚至有些員工(gong)聲稱："相(xiang)信老(lao)板的(de)(de)獎勵(li)，就是自己的(de)(de)傻瓜。

　　此外，有些企業(ye)的(de)"戰略"激勵(li)機制非(fei)常誘(you)人，首先可以極大地提(ti)高(gao)員工士氣，促(cu)進銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)(ji)的(de)快速提(ti)升，但(dan)在銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)(ji)開始(shi)長期停(ting)滯甚至倒退后(hou)不久，原因(yin)(yin)何在？主要(yao)原因(yin)(yin)是這(zhe)些企業(ye)在實施(shi)"策略"方面落后(hou)或失誤。

　　業績改善后，一些企業刻意停止實施激勵政策，轉而尋找各(ge)種理由推諉，或各(ge)種相(xiang)關家庭爭(zheng)先恐(kong)后地進入(ru)營銷戰(zhan)線，最終成為(wei)每個(ge)人(ren)都(dou)在吃"大鍋米"。努(nu)力(li)量(liang)、業績質量(liang)和個(ge)人(ren)收入(ru)完全脫鉤，員工(gong)收入(ru)與個(ge)人(ren)努(nu)力(li)不(bu)成比例(li)，福利機制在實踐中無法體現，最終士氣低(di)落。戰(zhan)斗力(li)驟降(jiang)，因實施不(bu)力(li)導致銷售額下(xia)降(jiang)，明顯高(gao)于前者(zhe)。

　　以上(shang)(shang)就是企(qi)業(ye)(ye)管理中(zhong)營(ying)銷(xiao)激勵的(de)四(si)大(da)誤區的(de)相關內容(rong)，希望(wang)對您(nin)有(you)所幫(bang)助(zhu)，企(qi)業(ye)(ye)如(ru)果能堅持以利益為核心，實現雙贏(ying)、多贏(ying)，真正體現在實踐中(zhong)，就能很好地(di)激勵營(ying)銷(xiao)戰線上(shang)(shang)的(de)員工，這是一個非常關鍵的(de)原則，否則將嚴重(zhong)影(ying)響企(qi)業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)績和團隊的(de)穩定。如(ru)有(you)營(ying)銷(xiao)管理咨詢(xun)方面的(de)問題需要咨詢(xun)，可以上(shang)(shang)正睿企(qi)業(ye)(ye)管理咨詢(xun)了解更多內容(rong)。