競爭對手是企業經營行為最直接的影響者和被影響者，日常企業經營管理中，如何通過企業管理行為影響競爭對手行為呢？本文整理了如何影響競爭對手的行為相關內(nei)容，希望對(dui)您(nin)有所幫(bang)助(zhu)。

　　選擇性的戰略承諾

　　大規模的(de)(de)(de)不可逆(ni)轉的(de)(de)(de)資源投入(ru)(ru)，作為(wei)(wei)在某(mou)(mou)個(ge)市場上對(dui)某(mou)(mou)種(zhong)戰略定位的(de)(de)(de)承諾(nuo)，通(tong)常被認(ren)為(wei)(wei)是企業(ye)實現持久(jiu)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)優勢的(de)(de)(de)充分和必(bi)要條件。在一(yi)個(ge)產業(ye)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中，某(mou)(mou)些戰略方向具(ju)有較高的(de)(de)(de)不確定性(xing)。一(yi)個(ge)企業(ye)在這種(zhong)不確定性(xing)尚未解除之(zhi)前的(de)(de)(de)資源承諾(nuo)，往往會對(dui)后(hou)(hou)來的(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)產生長期的(de)(de)(de)影響(xiang)。通(tong)過一(yi)系(xi)列的(de)(de)(de)決(jue)策，一(yi)個(ge)企業(ye)逐漸向某(mou)(mou)種(zhong)戰略方向做(zuo)出(chu)承諾(nuo)，在對(dui)手(shou)(shou)之(zhi)前形成規模，掌控標準，建立信(xin)譽，因而造就企業(ye)獨特的(de)(de)(de)戰略定位和競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)優勢。承諾(nuo)同時可以(yi)威懾和遏止競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)(shou)，使(shi)對(dui)手(shou)(shou)明白(bai)后(hou)(hou)動的(de)(de)(de)進(jin)入(ru)(ru)者已(yi)經沒有擠入(ru)(ru)并盈利的(de)(de)(de)空(kong)間，因而打消(xiao)它們模仿和跟(gen)進(jin)的(de)(de)(de)意(yi)愿。作為(wei)(wei)一(yi)種(zhong)進(jin)入(ru)(ru)壁壘和移動壁壘，承諾(nuo)使(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)優勢得以(yi)持久(jiu)。

　　可信的威脅與威懾遏止

　　對某個市場和(he)(he)某種戰略的承諾，對潛(qian)在的進入者通常具有威懾和(he)(he)遏止(zhi)的力(li)(li)量，因(yin)為它代(dai)表著(zhu)所(suo)謂“可(ke)信(xin)的威脅(xie)(xie)”。與虛張聲勢(shi)不同，可(ke)信(xin)的威脅(xie)(xie)背后(hou)有資源(yuan)承諾和(he)(he)企業實力(li)(li)做(zuo)保證(zheng)。一(yi)旦威脅(xie)(xie)訴(su)諸行動，便(bian)很難(nan)收回(hui)或者不可(ke)能收回(hui)，因(yin)此這種威脅(xie)(xie)是(shi)可(ke)信(xin)的。如果威脅(xie)(xie)是(shi)可(ke)信(xin)的，那么它將對潛(qian)在進入者產生威懾和(he)(he)遏止(zhi)作用。

　　對手雙(shuang)方實(shi)力的(de)(de)(de)(de)對比、領軍者的(de)(de)(de)(de)實(shi)際理性程度(du)與情感控制、環境條件(jian)的(de)(de)(de)(de)突變(bian)等，都會影(ying)響最(zui)終的(de)(de)(de)(de)競爭結果。因(yin)此，在(zai)實(shi)際競爭中，結果并不一定符(fu)合博弈論的(de)(de)(de)(de)均(jun)衡(heng)預測。博弈論的(de)(de)(de)(de)模型不可(ke)(ke)能窮盡所(suo)有影(ying)響博弈結果的(de)(de)(de)(de)要素，其假設與前提(ti)已經將復(fu)雜多變(bian)的(de)(de)(de)(de)現(xian)實(shi)處理得過于(yu)優雅(ya)而(er)簡單。當然，可(ke)(ke)信(xin)的(de)(de)(de)(de)威脅(xie)，其有效的(de)(de)(de)(de)威懾(she)遏止作(zuo)用應該說還是不鮮一見的(de)(de)(de)(de)，比如冷戰時期“保證(zheng)互(hu)相(xiang)摧毀(hui)”的(de)(de)(de)(de)“恐怖”均(jun)衡(heng)，雙(shuang)方同時都將刀架(jia)在(zai)對手的(de)(de)(de)(de)脖子上，可(ke)(ke)以互(hu)相(xiang)毀(hui)滅若干次。這種威懾(she)使(shi)雙(shuang)方最(zui)終歸于(yu)理性，避(bi)免(mian)了人類的(de)(de)(de)(de)毀(hui)滅。

　　市場信號的應用

　　無論是(shi)有選(xuan)擇的(de)(de)承諾從(cong)而不(bu)直接威脅(xie)(xie)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)，還是(shi)基于可(ke)信威脅(xie)(xie)的(de)(de)威懾遏止，企(qi)業(ye)的(de)(de)意(yi)圖需要明確(que)地(di)傳達給競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)，使對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)明白企(qi)業(ye)的(de)(de)目(mu)標和(he)(he)(he)假設。市場信號(hao)(hao)的(de)(de)應用是(shi)影(ying)響(xiang)和(he)(he)(he)操縱競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)一個(ge)重要的(de)(de)手(shou)(shou)段。通過市場信號(hao)(hao)的(de)(de)交換增進對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)雙方對(dui)(dui)(dui)“聚點”和(he)(he)(he)“公(gong)共(gong)知識(shi)”的(de)(de)理解(jie)(jie)，可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)雙方正確(que)地(di)理解(jie)(jie)自己(ji)和(he)(he)(he)對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)位置與選(xuan)擇范圍，證實(shi)、修正或改變競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)假設、觀念與目(mu)標。

　　公共(gong)知(zhi)(zhi)識(shi)指的(de)是博弈(yi)中對稱的(de)信息和知(zhi)(zhi)識(shi)，即大家都(dou)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)而且都(dou)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)別人也(ye)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)知(zhi)(zhi)識(shi)。比如，降價(jia)促銷不(bu)利于(yu)品牌形(xing)象。這個常識(shi)，企(qi)業(ye)甲(jia)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)，企(qi)業(ye)乙(yi)也(ye)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)，雙方也(ye)都(dou)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)對方知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)(dao)(dao)。

　　那么這個(ge)常識(shi)(shi)才真(zhen)正(zheng)成為兩個(ge)企(qi)業(ye)之間的(de)公(gong)共(gong)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)。而(er)這種公(gong)共(gong)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)以及其他相似(si)的(de)背景經驗、歷史記憶、文化同(tong)源，通(tong)常情況下會使(shi)雙(shuang)方不約而(er)同(tong)地采取行動自發地在(zai)某(mou)個(ge)“聚(ju)點”上實(shi)現均(jun)衡。對于兩個(ge)都(dou)視品牌如(ru)生命的(de)對手，在(zai)選擇競爭武器(qi)的(de)時候，雙(shuang)方很可能在(zai)“拒絕使(shi)用降價促(cu)銷”這一聚(ju)點上達成共(gong)識(shi)(shi)，行動一致。在(zai)不斷的(de)交鋒中，這種共(gong)識(shi)(shi)可能會得到證實(shi)和增強，使(shi)聚(ju)點均(jun)衡得以維(wei)持。

　　同(tong)樣，對(dui)手(shou)間也可以通過公共知(zhi)識的(de)(de)傳(chuan)播和(he)提(ti)醒，修正(zheng)或(huo)改變競爭對(dui)手(shou)的(de)(de)假設和(he)行(xing)為(wei)。在(zai)實(shi)際中，通過市場(chang)(chang)信號(hao)的(de)(de)傳(chuan)遞來影響甚至(zhi)操縱(zong)對(dui)手(shou)行(xing)為(wei)的(de)(de)案例也經(jing)常(chang)出現。比如，《紐(niu)(niu)(niu)約(yue)郵報(bao)》與《紐(niu)(niu)(niu)約(yue)每日(ri)新聞(wen)報(bao)》在(zai)20世紀末(mo)的(de)(de)較量。由于印刷成本上漲(zhang)，《紐(niu)(niu)(niu)約(yue)郵報(bao)》從(cong)每份50美(mei)(mei)分(fen)(fen)提(ti)價到(dao)60美(mei)(mei)分(fen)(fen)。同(tong)樣售價50美(mei)(mei)分(fen)(fen)的(de)(de)《紐(niu)(niu)(niu)約(yue)每日(ri)新聞(wen)報(bao)》拒絕跟進，以期趁(chen)機增加銷(xiao)售量。《紐(niu)(niu)(niu)約(yue)郵報(bao)》非(fei)常(chang)生氣(qi)，決定在(zai)曼哈頓主戰場(chang)(chang)之(zhi)外的(de)(de)長島市場(chang)(chang)將價錢降到(dao)25美(mei)(mei)分(fen)(fen)。之(zhi)所以沒有在(zai)整(zheng)個市場(chang)(chang)全面降價，一是(shi)自(zi)己受的(de)(de)損(sun)失太(tai)(tai)大，二(er)是(shi)對(dui)整(zheng)個行(xing)業的(de)(de)負(fu)面影響太(tai)(tai)大，三是(shi)達(da)不到(dao)“信號(hao)”和(he)“威(wei)脅”的(de)(de)作(zuo)用，難以收場(chang)(chang)。《紐(niu)(niu)(niu)約(yue)每日(ri)新聞(wen)報(bao)》得到(dao)信號(hao)以后，明白了對(dui)手(shou)的(de)(de)意(yi)圖，知(zhi)道這樣打下去會兩敗俱傷，于是(shi)很(hen)快也將自(zi)己的(de)(de)報(bao)紙提(ti)價到(dao)60美(mei)(mei)分(fen)(fen)。一次(ci)成功的(de)(de)集體提(ti)價就(jiu)這樣實(shi)現了。

 　　市場信(xin)號(hao)的發(fa)送和傳(chuan)播有多種(zhong)方式(shi)。一(yi)個比較常(chang)見的方式(shi)是建立(li)某(mou)種(zhong)聲譽和形(xing)象(xiang)(xiang)，比如吉列在剃須(xu)刀市場上對歷年來(lai)挑(tiao)(tiao)戰者的嚴(yan)厲追殺塑造了它“不好惹”的剽悍形(xing)象(xiang)(xiang)。企業(ye)也(ye)可(ke)以通過在行(xing)(xing)動之前發(fa)布某(mou)種(zhong)信(xin)息威懾和遏(e)止(zhi)對手(shou)。當然，企業(ye)也(ye)可(ke)以在某(mou)種(zhong)行(xing)(xing)動和既成事實之后才(cai)宣布，達到(dao)出其(qi)不意的效果。對行(xing)(xing)業(ye)和對手(shou)在公開場合的品頭論足，也(ye)是市場信(xin)號(hao)的一(yi)個重要的傳(chuan)遞方式(shi)，可(ke)以示好、規勸(quan)、迷惑(huo)、激怒，甚至直接挑(tiao)(tiao)釁對手(shou)。

　　企業也可(ke)(ke)(ke)以對自己的(de)(de)(de)(de)目標與行(xing)為進行(xing)解釋(shi)和(he)宣揚，昭示(shi)于眾。比(bi)如，一個企業可(ke)(ke)(ke)以重復強調(diao)“只求(qiu)最精(jing)，不求(qiu)最大(da)”，雖然它也有(you)做最大(da)的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)(ke)能。它所發出(chu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)號(hao)（比(bi)如超高價和(he)窄渠道(dao)）是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)爭奪行(xing)業市場份(fen)額第一的(de)(de)(de)(de)企圖(tu)。這(zhe)對企圖(tu)做行(xing)業最大(da)廠家的(de)(de)(de)(de)企業是(shi)(shi)(shi)一種安撫(fu)甚至禮讓、一種表示(shi)無(wu)威(wei)脅的(de)(de)(de)(de)善(shan)意(yi)姿態。一個企業也可(ke)(ke)(ke)以通(tong)過偏離(li)自己的(de)(de)(de)(de)既定目標和(he)行(xing)事(shi)常規，或(huo)者偏離(li)既定行(xing)業傳統與慣例的(de)(de)(de)(de)行(xing)動(dong)，來發送市場信(xin)號(hao)，或(huo)試探(tan)或(huo)承諾(nuo)。當然，企業可(ke)(ke)(ke)以通(tong)過（通(tong)常是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)以隨時撤(che)回的(de)(de)(de)(de)）訴(su)訟等(deng)手(shou)(shou)(shou)段來拖垮對手(shou)(shou)(shou)或(huo)者警告對手(shou)(shou)(shou)，從而逼其就范。

　　總而(er)言之，市(shi)場(chang)信(xin)號在很多情況(kuang)下可以有(you)效地(di)傳達(da)競爭(zheng)者(zhe)之間的(de)意圖(tu)，幫助企業對(dui)(dui)(dui)競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手施(shi)加(jia)影(ying)響。然而(er)，需要注意的(de)是(shi)，在一些情況(kuang)下，市(shi)場(chang)信(xin)號會失靈(ling)，或者(zhe)因(yin)為(wei)信(xin)號本身(shen)不(bu)夠清楚，或者(zhe)因(yin)為(wei)競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手太多從而(er)難以與目(mu)標(biao)對(dui)(dui)(dui)手直(zhi)接對(dui)(dui)(dui)話，或者(zhe)傳送渠道噪聲太多而(er)無法(fa)準確傳遞(di)。因(yin)此(ci)，及時、準確、清晰地(di)將(jiang)市(shi)場(chang)信(xin)號發送給目(mu)標(biao)對(dui)(dui)(dui)手是(shi)影(ying)響其(qi)行為(wei)的(de)一個關鍵(jian)基礎。

　　以上就是正睿咨詢整理的如何影響競爭對手的行為相關內容，通過文字內容可以了解到，不同的經營方式對競爭對手帶來的影響都是不一樣的，可以是雙贏，也可以是挑釁。不同企業在影響競爭對手的行為上都有不同的方式，不可照搬他人的成功模式。如您有企業管理經營問題需要咨詢，可以上正睿企業管理咨詢了解更多內容。