營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)結構是一個(ge)營(ying)銷(xiao)決策權的劃分(fen)體系(xi)和營(ying)銷(xiao)各部門的分(fen)工協作體系(xi)。營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)結構需要根(gen)據(ju)企業(ye)的營(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、營(ying)銷(xiao)模(mo)式及策略(lve)(lve)來制(zhi)定，營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)需要對營(ying)銷(xiao)管理要素進行優化配置，確定其活動條件，規定其活動范(fan)圍(wei)。營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)設計的決定因素依次是：營(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)、營(ying)銷(xiao)模(mo)式、行業(ye)特征(zheng)、企業(ye)規模(mo)。

　　一、營銷戰略

　　公(gong)(gong)司(si)(si)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)(zu)織的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計，首先應(ying)(ying)保證該(gai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)(zu)織與公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總體戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)要(yao)求相匹(pi)配。不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，特別是營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，如(ru)差異(yi)化戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)、集中戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)或者成本最低戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)等，決(jue)定(ding)了不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)(zu)織結構。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)(zu)織只(zhi)有與企業(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)相匹(pi)配，才可能將企業(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)執行(xing)到位，企業(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)才不(bu)至于成為一句空話，執行(xing)起來也能夠順暢、高(gao)效。比如(ru)，某公(gong)(gong)司(si)(si)將采取差異(yi)化戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，針(zhen)對不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)客戶(hu)采取不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)策(ce)略(lve)(lve)(lve)、渠道策(ce)略(lve)(lve)(lve)和服務策(ce)略(lve)(lve)(lve)等。那么，公(gong)(gong)司(si)(si)在(zai)建立營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)(zu)織時(shi)就要(yao)圍(wei)繞保障(zhang)差異(yi)化戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)落實到位展開(kai)，所建立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)(zu)織應(ying)(ying)該(gai)具(ju)備市(shi)場研究(jiu)功(gong)能，能夠分(fen)(fen)析、研究(jiu)不(bu)同(tong)客戶(hu)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展趨勢(shi)和需求特征(zheng)；還要(yao)具(ju)備策(ce)劃(hua)功(gong)能，能針(zhen)對不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)特性和客戶(hu)需求特征(zheng)，制(zhi)定(ding)有針(zhen)對性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)(lve)(lve)；在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售組(zu)(zu)(zu)織的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設置上，也不(bu)能按(an)常(chang)規的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大區制(zhi)進行(xing)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)劃(hua)分(fen)(fen)，而(er)應(ying)(ying)該(gai)首先按(an)行(xing)業(ye)(ye)進行(xing)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區分(fen)(fen)，然后在(zai)行(xing)業(ye)(ye)里按(an)產(chan)(chan)品(pin)及(ji)區域進行(xing)進一步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)細分(fen)(fen)。不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)目標和意圖必須有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)織結構與之匹(pi)配。比如(ru)，當企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)是以(yi)品(pin)牌(pai)價(jia)值和統一的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)贏得客戶(hu)忠誠時(shi)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)策(ce)權就應(ying)(ying)該(gai)更多地集中在(zai)總部；而(er)當營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)是以(yi)對市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)快(kuai)速反應(ying)(ying)贏得競爭優勢(shi)時(shi)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)策(ce)權就應(ying)(ying)該(gai)更多地下放到分(fen)(fen)公(gong)(gong)司(si)(si)或辦事處。

　　如果企業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)組織結構與(yu)營(ying)銷(xiao)戰略、業(ye)務發展不匹配(pei)，那(nei)么(me)組織效率與(yu)組織執行(xing)力就都難以保(bao)障。僵化滯后的(de)組織結構，無法(fa)(fa)適(shi)應外部(bu)環境變化，無法(fa)(fa)滿足內部(bu)變革的(de)要(yao)求。

　　二、營銷模式

　　營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)企業根據行(xing)業市(shi)場環境、市(shi)場競(jing)爭(zheng)態勢、自(zi)身(shen)的資源(yuan)及(ji)能力等(deng)(deng)確(que)(que)立有(you)(you)機的、結(jie)構化的營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略組合，并圍(wei)繞營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略的重(zhong)(zhong)點(dian)來配(pei)置資源(yuan)的營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)運作方(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)一種(zhong)體(ti)系，而不(bu)是(shi)一種(zhong)手(shou)段或方(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的基(ji)本類型有(you)(you)體(ti)驗式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、數據庫(ku)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、連鎖營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、品(pin)牌營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、文化營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)(deng)。在(zai)工業品(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)領域，常用(yong)的營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、代(dai)理等(deng)(deng)。企業一旦確(que)(que)定(ding)了營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，就確(que)(que)定(ding)了相應(ying)的產品(pin)、價格、渠(qu)道(dao)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、服務、關系等(deng)(deng)策(ce)(ce)(ce)略，也確(que)(que)定(ding)了資源(yuan)的投入方(fang)向(xiang)和投入重(zhong)(zhong)點(dian)。因此，企業設(she)計營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組織(zhi)時，就要以營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略組合為依(yi)據，規劃(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)職能，設(she)置營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部門(men)、營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)崗位，以適應(ying)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)環境，使營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組織(zhi)與營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)、營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略相匹配(pei)。

　　三、行業特征

　　不(bu)同(tong)行(xing)業(ye)在(zai)經濟特征(zheng)和結構上有著很(hen)大的(de)差異(yi)，而這些差異(yi)決(jue)定了(le)企業(ye)的(de)營銷(xiao)(xiao)模式、營銷(xiao)(xiao)策略、營銷(xiao)(xiao)組織(zhi)的(de)不(bu)同(tong)。因(yin)此，企業(ye)在(zai)進(jin)行(xing)營銷(xiao)(xiao)組織(zhi)設計時要從整體上把握行(xing)業(ye)中最主要的(de)經濟特征(zheng)，這包括：

　　（1）市(shi)(shi)場(chang)(chang)規(gui)模(mo)：市(shi)(shi)場(chang)(chang)規(gui)模(mo)即客(ke)戶的(de)需求容量。市(shi)(shi)場(chang)(chang)規(gui)模(mo)的(de)大(da)小(xiao)，決定了企業的(de)發展空間大(da)小(xiao)，也影(ying)響著企業的(de)營銷組織結構(gou)和規(gui)模(mo)。如(ru)果市(shi)(shi)場(chang)(chang)規(gui)模(mo)不大(da)，企業就沒(mei)必(bi)要去建立龐大(da)的(de)營銷組織。

　　（2）市(shi)場狀(zhuang)況：一般表現在供求(qiu)形勢(shi)、需(xu)求(qiu)分(fen)布、需(xu)求(qiu)變動(dong)(dong)頻(pin)繁性(xing)三(san)個方面。供求(qiu)形勢(shi)決(jue)定(ding)了企業的競爭(zheng)策略，需(xu)求(qiu)分(fen)布決(jue)定(ding)了企業的市(shi)場選(xuan)擇(ze)和營銷(xiao)資源的投入(ru)分(fen)布，需(xu)求(qiu)變動(dong)(dong)頻(pin)繁性(xing)決(jue)定(ding)了企業對市(shi)場研究(jiu)、客(ke)戶需(xu)求(qiu)研究(jiu)等(deng)(deng)的投入(ru)力度。而企業的競爭(zheng)策略、市(shi)場選(xuan)擇(ze)、市(shi)場研究(jiu)功能等(deng)(deng)就決(jue)定(ding)了企業的營銷(xiao)組(zu)織架構和職能設置。

　　（3）同(tong)時，行業(ye)的市場增(zeng)長率、行業(ye)目前在生命周(zhou)期中所(suo)處的階段、行業(ye)中公司的數(shu)量以及集中程(cheng)度、用戶的數(shu)量與特性、產品(pin)的標準化程(cheng)度、規模經濟(ji)等(deng)行業(ye)經濟(ji)特征也(ye)是企業(ye)組織(zhi)設計(ji)的影(ying)響因素之(zhi)一。

　　四、企業規模

　　企(qi)業規模是影(ying)響企(qi)業組織設計的(de)(de)重(zhong)要(yao)因素。企(qi)業的(de)(de)規模不(bu)同(tong)，其(qi)內部結構也(ye)存在明顯的(de)(de)差異。隨著企(qi)業規模的(de)(de)不(bu)斷擴大，企(qi)業活動的(de)(de)內容日(ri)趨復雜，人數(shu)逐漸增多，專業分工不(bu)斷細化(hua)，部門和職務的(de)(de)數(shu)量逐漸增加。這(zhe)些都會直接導致組織架構復雜性的(de)(de)增加。

　　企(qi)(qi)業(ye)規模越大，需要協調(diao)與決策的(de)事(shi)物就越多(duo)，管(guan)(guan)理幅度也會(hui)越大。但(dan)是，管(guan)(guan)理者的(de)時間和精力是有限的(de)。這一矛盾將(jiang)促使企(qi)(qi)業(ye)增加管(guan)(guan)理層級(ji)并進(jin)行(xing)更(geng)多(duo)的(de)分(fen)權。因此，企(qi)(qi)業(ye)規模的(de)擴大將(jiang)會(hui)使組織的(de)層級(ji)結構、部門(men)結構與職能結構發生相應的(de)變化(hua)。

　　企業(ye)規模的(de)擴大會相應地增(zeng)加組織(zhi)運作的(de)剛性(xing)，也降(jiang)低其(qi)靈活性(xing)。人(ren)員(yuan)與部(bu)門的(de)增(zeng)多(duo)要求企業(ye)進行規范管(guan)理。企業(ye)就(jiu)會制定詳細的(de)規章制度，并通過嚴(yan)格的(de)程序和(he)(he)書(shu)面(mian)工作實現對員(yuan)工和(he)(he)部(bu)門的(de)標(biao)準(zhun)化控制，如此一(yi)來，企業(ye)的(de)組織(zhi)架(jia)構就(jiu)容(rong)易機械化。

　　以上就是營銷組織設計決定因素的相關內容。營銷組織是企業組織中重要的組成部分，營銷戰略的目標必須由一個有能力的組織來完成。有效的營銷組織結構是營銷戰略實施的基本保證，卓越的營銷戰略、營銷策略需要卓越的營銷組織來貫徹和落實。正睿咨詢正睿品牌營銷管理系統，幫您解決品牌營銷管理、營銷組(zu)織搭建等的難題。