銷(xiao)售人(ren)員薪(xin)酬(chou)管理問題是(shi)企業(ye)普遍存在的難題，過(guo)高(gao)的薪(xin)酬(chou)水(shui)平(ping)必然會(hui)導致員工消極(ji)怠工，過(guo)低的薪(xin)酬(chou)又會(hui)引(yin)發人(ren)才流失。

　　咨詢公司研究發(fa)現(xian)，銷售人員的流失與(yu)激勵薪酬(chou)體系(xi)有密(mi)切關(guan)系(xi)，在調查五百家企業的銷售人員流失數據，其(qi)中一項銷售人員流失的原(yuan)因調查中，因薪酬(chou)原(yuan)因而選擇離職的原(yuan)因占百分之七十三%，占第(di)一位。

　　薪酬激(ji)勵(li)對于銷(xiao)售(shou)人員的(de)重要性不言而喻，制定(ding)(ding)薪酬激(ji)勵(li)方(fang)案(an)為何這么難(nan)？因簡單與公平、調動積極性與保證(zheng)財務穩(wen)健、支持公司(si)策略與易于實(shi)施等(deng)多(duo)種因素(su)，會(hui)影(ying)響企業(ye)制定(ding)(ding)薪酬激(ji)勵(li)方(fang)案(an)的(de)落地(di)。

　　薪酬(chou)激勵(li)有多種方(fang)(fang)法，包括：排名方(fang)(fang)案(an)、按(an)目標(biao)管理（MBO）的(de)方(fang)(fang)案(an)、傭金方(fang)(fang)案(an)等(deng)，每種方(fang)(fang)法都有其優劣。那企(qi)業如何選擇(ze)合理的(de)銷售人員(yuan)薪酬(chou)激勵(li)方(fang)(fang)案(an)呢？

　　首先要(yao)看不同(tong)類型的銷(xiao)售人員(yuan)對(dui)業績的影響(xiang)度，如果說全靠(kao)(kao)客(ke)人自己來(lai)的或(huo)通(tong)過廣告進(jin)來(lai)的，這種(zhong)比例(li)一定會(hui)偏(pian)低，如果全是靠(kao)(kao)銷(xiao)售人員(yuan)主(zhu)動拉進(jin)來(lai)的，這樣的比例(li)會(hui)高(gao)。

　　所以做薪酬管理的(de)時候必(bi)須要考慮(lv)清(qing)楚，到底企(qi)業里面的(de)銷售人員應該(gai)是對哪一塊負責，會有哪些影響(xiang)因素存在？

　　然后要(yao)(yao)看企業整體的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)態勢(shi)和內部的(de)(de)(de)(de)策略，這里有兩點，一是看競爭(zheng)對手分析，看競爭(zheng)對手他們的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)策略，產品優勢(shi)，提(ti)成比例，優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)公司為(wei)了引進人(ren)才，留住(zhu)優秀(xiu)員工，你的(de)(de)(de)(de)提(ti)成比例一定要(yao)(yao)比競爭(zheng)對手高，只有這樣那些(xie)干的(de)(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)人(ren)才會來(lai)你這邊。如果(guo)你優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)掙得(de)少，他的(de)(de)(de)(de)人(ren)就跑了，留下只是一些(xie)平庸的(de)(de)(de)(de)人(ren)。

　　還有(you)就是公(gong)司產(chan)品的成熟(shu)度，整(zheng)個公(gong)司不(bu)同(tong)類型的產(chan)品，它(ta)的競爭(zheng)模式，要看不(bu)同(tong)的策(ce)略，然后這中(zhong)間你的整(zheng)個薪(xin)酬設(she)計(ji)要有(you)所(suo)關聯。

　　咨詢(xun)公(gong)司認為，合理的銷售人員薪(xin)酬激勵方案需要包含(han)三個基本條件:

　　首(shou)先，銷售(shou)報(bao)酬必須是(shi)銷售(shou)人員所期望(wang)的，可以滿足其生活溫飽需求的；

　　其(qi)次，銷(xiao)售(shou)人員確信，銷(xiao)售(shou)報酬取決(jue)于(yu)他們(men)的銷(xiao)售(shou)績效(xiao)，而(er)且(qie)他們(men)清楚地(di)知道，銷(xiao)售(shou)業(ye)績與銷(xiao)售(shou)報酬之間(jian)的換算方法；

　　最后，銷售人員清(qing)楚地知道這些銷售績效取決于他們的努力程度。

　　即(ji)在影響績效達(da)成的(de)因素中(zhong)，銷售人(ren)員的(de)可控(kong)因素多，不可控(kong)因素少。這種薪酬管理制(zhi)度才會(hui)產生高效且持(chi)久的(de)激(ji)勵。