在進行(xing)銷售人員的薪酬體系(xi)設(she)計時，首先需要(yao)了(le)解(jie)銷售人員的工作特點。

　　銷售人(ren)員是企業從事銷售業務的(de)人(ren)員，他(ta)們具有明(ming)顯的(de)群體特征，相(xiang)對于(yu)企業內其(qi)他(ta)崗(gang)位來說，銷售崗(gang)位呈現出如下圖(tu)所(suo)示(shi)的(de)4個(ge)特點。

　　銷售人員工作特點

　　鑒于銷(xiao)售(shou)人(ren)員工作的上述特點(dian)，目前(qian)在(zai)企(qi)業管理實踐中常(chang)見的銷(xiao)售(shou)人(ren)員的薪(xin)酬模式(shi)大致(zhi)有(you)如下5種。

　　（1）純基薪支付

　　純基薪支付就是(shi)按月給銷(xiao)售人員發放固定數額的基本工資。其適用情況包括但不限(xian)于(yu)如下(xia)4種。

　　①高(gao)科技含(han)量的(de)產品或服務(wu)銷售。

　　②額度巨大，銷售周期長(chang)的產品(pin)。如精(jing)密的醫療(liao)儀器。

　　③處于多變的(de)(de)、難(nan)以預測的(de)(de)市場。

　　④銷售新(xin)人。

　　單純基薪支付更(geng)多的是(shi)鼓勵銷售人員(yuan)培養企業(ye)的長期顧客，這(zhe)對(dui)企業(ye)的發展(zhan)無疑是(shi)有(you)利的。然(ran)而，這(zhe)種支付模式卻會降低(di)具有(you)潛在高績效(xiao)員(yuan)工的積極性。

　　（2）純傭金支付

　　純傭(yong)金支付指(zhi)的是按銷售額(e)（毛利(li)、利(li)潤(run)）的一定比例進行提成，作為銷售人員的工作報酬(chou)。其計(ji)算公(gong)司如下。

　　個人收入＝銷(xiao)售(shou)額（或毛利(li)、利(li)潤）×提成率(lv)

　　通常而言，如(ru)下(xia)兩(liang)種情(qing)況比(bi)較(jiao)適用于采用純傭金制的薪酬支付模式。

　　①產品標準化程(cheng)度較高(gao)，推銷難度不是很(hen)大(da)的行業或企(qi)業

　　②業績可以由銷(xiao)售人員本人很(hen)好掌控的銷(xiao)售工作，傭金(jin)比(bi)例容易計算(suan)

　　（3）“基本薪酬＋傭金”的支付模式

　　這(zhe)是一種將純基薪制(zhi)度和純傭金制(zhi)度相結合(he)的薪酬支付方式(shi)。

　　這種混合的(de)薪酬支付(fu)方(fang)式既(ji)注重了對銷售(shou)人員的(de)激勵(li)，也(ye)使(shi)銷售(shou)人員的(de)業績與傭(yong)金(jin)相掛鉤，具(ju)有(you)很強的(de)激勵(li)性。其設計示例如下(xia)表所示。

　　“基本薪(xin)酬(chou)＋傭金(jin)”的(de)支付模式設計(ji)示例

　　（4）基薪＋獎金支付

　　這(zhe)種支付(fu)模式(shi)與“基薪＋傭金(jin)”這(zhe)一模式(shi)是比較相(xiang)似的(de)(de)，但也有一定的(de)(de)區別(bie)。區別(bie)是：傭金(jin)是與銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)直接(jie)(jie)掛鉤的(de)(de)，而(er)獎(jiang)金(jin)與業(ye)績(ji)之間的(de)(de)關(guan)系卻是間接(jie)(jie)的(de)(de)。通常(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)業(ye)績(ji)只有超過(guo)了某一銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)，才(cai)能獲得一定數額(e)的(de)(de)獎(jiang)金(jin)，而(er)且(qie)隨著目(mu)標(biao)和定額(e)的(de)(de)不(bu)斷提高(gao)，獎(jiang)勵(li)比率(lv)也會(hui)不(bu)斷提高(gao)。

 　　當企業急需(xu)擴大產品知名度時，可采用這種(zhong)薪酬支付方式。其設計示例如下表所示。

　　“基本(ben)薪酬＋獎金”的支付(fu)模式設計示例

　　（5）基薪＋傭金＋獎金支付

　　這是一種(zhong)(zhong)綜(zong)合(he)性的薪(xin)酬支(zhi)付(fu)方式，將基本薪(xin)酬、傭金、獎(jiang)金三者結合(he)起來，是一種(zhong)(zhong)比較靈活的薪(xin)酬支(zhi)付(fu)方式。

　　在如下兩種情況下，比較適用于(yu)此(ci)種薪酬支付模式(shi)。

　　①公(gong)司處(chu)在一個成(cheng)熟的市場中(zhong)。

　　②公司處在(zai)高速增長(chang)時期。

　　以上就是常見的銷售人員薪酬模式的相關內容，希望對您在設計崗位薪酬時有所幫助。如有相關問題需要咨詢，正睿咨詢人力資源管理系統(tong)為您(nin)解決人力資(zi)源(yuan)管(guan)理難題。