前面有說到如何進行商業模式分析（一），商業畫布從4大板塊9個維度描述了企業創造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。本文介紹了四個維度：重要伙伴，客戶關系，渠道通路，客戶細分。

　　4. 重要伙伴

　　絕(jue)大多(duo)數(shu)商業(ye)模式的(de)有效(xiao)運(yun)作(zuo)要依賴重要的(de)合(he)作(zuo)伙伴,包(bao)括供(gong)應商、經(jing)銷商、品(pin)牌(pai)加(jia)(jia)盟(meng)商、外(wai)協加(jia)(jia)工(gong)商、聯合(he)組建的(de)研發中心等。現代企業(ye)的(de)競爭已經(jing)不(bu)是單個企業(ye)之間(jian)的(de)競爭,而是產(chan)業(ye)鏈與產(chan)業(ye)鏈之間(jian)的(de)競爭,企業(ye)不(bu)太可能脫離合(he)作(zuo)伙伴獨自向客戶提供(gong)價值(zhi)。

　　分析重要(yao)合(he)作伙(huo)(huo)伴,我(wo)(wo)們要(yao)回答的(de)(de)問題是(shi)(shi):我(wo)(wo)們為(wei)什(shen)么(me)需(xu)要(yao)合(he)作伙(huo)(huo)伴?我(wo)(wo)們的(de)(de)關鍵(jian)合(he)作伙(huo)(huo)伴是(shi)(shi)誰?我(wo)(wo)們從合(he)作伙(huo)(huo)伴那里(li)獲得(de)什(shen)么(me)核(he)心(xin)資源(yuan)?我(wo)(wo)們的(de)(de)合(he)作伙(huo)(huo)伴從事什(shen)么(me)關鍵(jian)活動?我(wo)(wo)們的(de)(de)哪些(xie)合(he)作伙(huo)(huo)伴決定了(le)業務的(de)(de)核(he)心(xin)競爭優(you)勢(shi)?本企(qi)業商(shang)業模式中(zhong)的(de)(de)哪些(xie)主要(yao)環節(jie)必(bi)須通(tong)過合(he)作伙(huo)(huo)伴完(wan)成(cheng)?其中(zhong),為(wei)什(shen)么(me)需(xu)要(yao)合(he)作伙(huo)(huo)件是(shi)(shi)檢(jian)討(tao)商(shang)業模式的(de)(de)抓手(shou)。

　　很(hen)多情況下企業選擇引入合(he)作伙(huo)伴來協助完成客戶價值(zhi)的(de)創造(zao)和(he)交付,主要有以(yi)下原因。

　　主要原因

　　①將自己不擅長的(de)(de)部分工(gong)作外包給專業機構,能(neng)夠迅速彌補短板,提升總體的(de)(de)運營(ying)績效。但是(shi)需(xu)要注意(yi)的(de)(de)是(shi),本企(qi)業創造商業價值的(de)(de)核心工(gong)作應當(dang)掌握在自己手中(zhong)。

　　②面(mian)對投入巨大(da)的(de)業務(wu)計劃,聯合(he)其(qi)他有實力的(de)企業組成聯合(he)體(ti),可以分擔風險,實現(xian)抱(bao)團發展。

　　③通(tong)過與區域性的龍頭公司合作,利用現(xian)成的渠道通(tong)路進入特(te)定的區域市(shi)場,能夠避免重復建(jian)設和同質(zhi)化競爭(zheng),同時加快市(shi)場布局(ju)速度。

　　合作伙伴(ban)分(fen)析(xi)可(ke)以(yi)幫企業更好(hao)地梳理競爭優(you)勢的(de)來源,進而(er)找到(dao)更快捷的(de)優(you)勢塑造路徑。

　　5. 客戶關系

　　客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系是企業與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群體之間建立的(de)利益關(guan)系和情感關(guan)系。對于不(bu)同(tong)的(de)商業模(mo)式(shi),其客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系的(de)類型和深度各(ge)不(bu)相同(tong),維護成本(ben)也不(bu)同(tong)。

　　按深度分，客戶關(guan)系：

　　按企業與客(ke)戶的互動方式分,客(ke)戶關系：

　　明確客戶關系(xi)的(de)類別和特點(dian),有助(zhu)于企業找(zhao)到客戶關系(xi)提升的(de)方向,制定更(geng)科學(xue)的(de)目標體(ti)系(xi)。

　　6. 渠道通路

　　渠道通(tong)路(lu)(lu)是企業產(chan)品或服務抵(di)達目標用戶的路(lu)(lu)徑,是產(chan)品分銷(xiao)、市場開拓、品牌(pai)建設(she)的基礎(chu)。通(tong)過分析(xi)渠道通(tong)路(lu)(lu),可以預見一種(zhong)商業模式的競爭力。具體分析(xi)內容如下：

　　一種價值主張是(shi)通過特定的渠(qu)(qu)道到達客(ke)戶的,渠(qu)(qu)道更(geng)廣、更(geng)短,對客(ke)戶的響應更(geng)靈敏,業務(wu)對市場的反應就(jiu)更(geng)快,該模(mo)式就(jiu)更(geng)有(you)競(jing)爭力(li)。

　　7.客戶細分

　　一(yi)種商業模式應當(dang)對市(shi)場(chang)(chang)進(jin)行細分,基(ji)于用戶(hu)畫像(xiang)確(que)定的具(ju)有共性(xing)的目標客戶(hu)群體,明確(que)誰是真(zhen)正重要的客戶(hu),以(yi)及(ji)企業要為誰創造價值。常見的市(shi)場(chang)(chang)類(lei)型包括大眾市(shi)場(chang)(chang)、利基(ji)市(shi)場(chang)(chang)和多邊(bian)平臺。

　　大眾(zhong)市(shi)場是指客(ke)戶需(xu)求大致相同,不(bu)同細分客(ke)戶之(zhi)間沒有太大區別的市(shi)場，一些基本的生活必需(xu)品面對的主要是大眾(zhong)市(shi)場。面對這類市(shi)場,首要考量的因素不(bu)是差異化(hua),而是市(shi)場共性的需(xu)求。

　　利基(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)是指只針對一個細分領域的(de)小市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang),而且通常(chang)是優勢企業忽略和(he)放(fang)棄的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。一些主(zhu)流產(chan)品(pin)(pin)的(de)周(zhou)邊(bian)產(chan)品(pin)(pin)往往面對的(de)是此類市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang),如鼠標、手機殼等(deng)。

　　多(duo)邊平(ping)(ping)(ping)臺是(shi)集合多(duo)個(ge)細分(fen)客戶群(qun)體,產(chan)生多(duo)個(ge)收益流,且(qie)相互(hu)依(yi)賴的平(ping)(ping)(ping)臺。如騰訊公司作為一(yi)個(ge)平(ping)(ping)(ping)臺型連接(jie)器,通過(guo)QQ和微(wei)信兩(liang)大平(ping)(ping)(ping)臺連接(jie)了各(ge)個(ge)年齡(ling)分(fen)段、各(ge)種(zhong)職業的多(duo)個(ge)細分(fen)客戶群(qun)體,并依(yi)托這一(yi)平(ping)(ping)(ping)臺孵化了廣告(gao)、游戲等多(duo)種(zhong)型盈利模式。

　　面對不(bu)同(tong)的(de)(de)細(xi)分(fen)市(shi)場類型,采取不(bu)同(tong)的(de)(de)競爭戰略才是明智、可(ke)行(xing)的(de)(de)。